El valor es imperativo en el mercado B2B actual. Su producto debe abordar las necesidades inmediatas y a largo plazo de los clientes. Las prácticas de marketing actuales tienen en cuenta las necesidades del cliente al producir contenido para los programas de generación de prospectos. Esta misma práctica debe tenerse en cuenta para las estrategias de generación de leads B2B.
Encontrar el éxito con la crianza de clientes potenciales B2B en el mercado actual significa perfilar a los clientes para identificar al tomador de decisiones. Además de dirigir su marketing de contenido al comprador adecuado, en el momento adecuado. Esto es especialmente importante porque la mayorÃa de los ejecutivos no suelen revelar sus datos de contacto, ni siquiera a posibles socios comerciales.
Comidas para llevar rápidas:
El contexto importa ahora más que nunca a la hora de generar y nutrir clientes potenciales.
Los correos electrónicos por goteo y activados son mejores alternativas a las explosiones. Aprende cuándo usar cualquiera de ellos.
La personalización, la gamificación, la venta cruzada y los seguimientos son herramientas que dan contexto a su contenido.
Además de utilizar una variedad de técnicas de creación de perfiles, los especialistas en marketing también deben ser creativos para atraer y retener la atención de los prospectos. Estos números demuestran que el poder del contexto y una estrategia personalizada en la crianza de clientes potenciales son beneficiosos para su negocio.
El 67 por ciento de los especialistas en marketing B2B vieron un aumento de alrededor del 10 por ciento en las oportunidades de ventas; El 15 por ciento de estas oportunidades son aumentos de al menos el 30 por ciento. Los prospectos nutridos ofrecen un crecimiento promedio del 20 por ciento en oportunidades de ventas en comparación con los no nutridos. Los correos electrónicos de fomento de clientes potenciales tienen una tasa de respuesta de cuatro a 10 veces en comparación con los envÃos masivos de correo electrónico estándar.
Explosión vs Goteo vs Activado
El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las formas más exitosas de nutrir prospectos. Sin embargo, debe aprender a mantenerse alejado, o al menos mejorar, la práctica de enviar correos electrónicos masivos o enviar campañas de correo electrónico individuales sin seguimiento. Solo por la definición, es claramente imprudente usar métodos tan impersonales cuando intenta interactuar con posibles clientes potenciales.
Aquà hay dos alternativas mucho más efectivas a las explosiones de correo electrónico:
Goteo
Los correos electrónicos de goteo son campañas basadas en el tiempo que ayudan a convertir una explosión en numerosos puntos de contacto de seguimiento. Implica idear una secuencia lógica al enviar mensajes personalizados durante un perÃodo o programa, aunque no necesariamente cada correo electrónico tiene que estar directamente relacionado.
Un desafÃo al implementar correos electrónicos de goteo es que debe hacer una conjetura sobre el comportamiento de su cliente para saber el momento “adecuado” para enviarlo. Segmentar su lista por datos demográficos, criterios de comportamiento basados ​​en compradores u otras categorÃas creadas para una campaña especÃfica puede ayudar a contextualizar el mensaje.
Fuente: https://www.pardot.com/blog/basics-drip-campaigns-infographic/
Por ejemplo, un minorista de bicicletas puede enviar una invitación a los propietarios para una puesta a punto en enero, y luego otra después de dos semanas ofreciendo descuentos por una puesta a punto. Esta forma de comunicación fomenta la acción de la audiencia, la educa y puede ayudar a que su marca permanezca en la mente.
Motivado
También conocida como campañas conductuales o de crianza, la estrategia de correo electrónico implica la ejecución de campañas personalizadas basadas en el comportamiento del destinatario. Se prefiere un comportamiento especÃfico, como la cantidad de veces que han visitado su sitio web o los tipos de contenido que prefieren leer.
Casi cualquier comportamiento o acción puede usarse como desencadenante. Puede implementar el marketing contextual al crear contenido, incluida la búsqueda del horario adecuado para enviar correos electrónicos a cada cliente potencial. Este tipo de campaña tiene como objetivo ofrecer valor educativo para ayudar durante el proceso de compra, al tiempo que fomenta el compromiso que le permite nutrir sus relaciones. Concluyendo esta estrategia como la mejor opción para campañas enfocadas en conversión.
Formas de inyectar contexto en sus esfuerzos de crianza
La forma en que sus clientes potenciales responden a sus esfuerzos de marketing ofrece información valiosa sobre cómo puede inyectar contexto adecuadamente en la crianza de clientes potenciales. Aquà hay algunas formas de usar los datos de comportamiento una vez que se recopilan:
Crear una ventana emergente de correo electrónico de suscripción
Sin contactos, no hay pistas para nutrir. Si tiene un sitio de comercio electrónico, una acción que puede realizar para recopilar correos electrónicos (aparte de las tácticas menos agresivas, como visitar el sitio por primera vez o completar una compra) es cuando un cliente agrega un producto a su carrito para el primera vez. Es una acción simple que muestra que el cliente potencial está interesado en su producto, con una posibilidad significativa de compra.
AquÃ, puede impulsar las conversiones usando una ventana emergente que les pide que proporcionen su dirección de correo electrónico para obtener un código de descuento para su primera compra.
Reemplazar o agregar contenido web (dinámico)
Esto se refiere a hacer que los elementos de su sitio web sean visibles solo para unos pocos seleccionados, según su comportamiento o acción. Amazon usa esto para redirigir el tráfico cuando detecta que una persona que accede al sitio es de una ubicación en particular. En lugar de ir al sitio de EE. UU., los usuarios son dirigidos a una página de inicio única dependiendo de dónde se encuentre actualmente el visitante.
Otra posible aplicación es tener una serie predeterminada de campañas genéricas con reglas especÃficas que hacen que el contenido sea visible solo para unas pocas categorÃas de clientes. Por ejemplo, mostrar anuncios a un cliente de un producto que ha visto repetidamente en los últimos dÃas.
Ofertas personalizadas, cupones o descuentos
No todos los clientes tienen el mismo valor para tu negocio: alguien que ha comprado un producto cada semana debe ser más prioritario que aquellos con una sola compra. La regla que podrÃa activar este correo electrónico dependerá de usted, por ejemplo; envÃe descuentos por correo electrónico a un cliente que haya comprado tres veces o más en los últimos tres meses.
Gamificación
Las motivaciones para la gamificación en el comercio electrónico a menudo se basan en recompensas extrÃnsecas como descuentos. Sin embargo, también puede apelar a otros tipos de intención. Por ejemplo, la búsqueda del tesoro de Victoria’s Secret, que apareció en su sitio web durante unas pocas semanas, se promocionó para aumentar la participación. También fue una oportunidad para ellos de exponer a los clientes a más productos en su sitio web.
Up-selling y cross-selling
Estas técnicas pueden mejorar el valor promedio de su pedido. Una estrategia clásica de venta ascendente es mostrar productos similares (a menudo más caros) cuando un cliente ve la página de productos relacionados. Para los compradores que tienden a comprar varios productos en la misma sesión, puede recurrir a la venta cruzada y mostrar productos complementarios en su lugar.
Seguimiento de contenido descargado o seminarios web
Cuando un cliente potencial descarga contenido de su página, es mejor enviarle un correo electrónico como reconocimiento. Esta es una oportunidad para ofrecer otro material que los clientes potenciales pueden encontrar útil, como una solicitud de demostración o una prueba gratuita. También puede pedirles que compartan el contenido con amigos o colegas para aumentar el alcance de la campaña. Solo asegúrate de incluir un CTA para que la próxima acción sea clara.
Debido a que el cliente potencial ha mostrado interés en su contenido, también puede enviarle correos electrónicos de goteo optimizados que son igualmente educativos para brindar valor, generar confianza y eventualmente convertir. Se vuelven más conscientes de las soluciones que su organización puede proporcionar.
Cuando se trata de seminarios web, puede grabar un video de agradecimiento para los asistentes un dÃa después del seminario web. Si los inscritos no asistieron, puede enviar un video “a pedido” para hacer un seguimiento. Además, puede generar una conversión secundaria en el seminario web para generar un nuevo compromiso.
Nutrir a los clientes con contenido
La eficacia de la crianza depende de la calidad y el tipo de contenido, asà como del ritmo y la entrega del contenido. En el marketing tradicional, no siempre se tienen en cuenta los intereses directos del cliente potencial. Sin embargo, el marketing moderno está cambiando hasta el punto en que las marcas saben más sobre los clientes potenciales y el contenido especÃfico que están buscando.
Gracias a la progresión de la tecnologÃa de marketing, las huellas digitales y sociales que dejan los clientes potenciales en canales públicos como su sitio web ahora pueden proporcionar información valiosa. Analizar y medir sus acciones frente a un marco demográfico y de comportamiento y actualizar la información existente en sus sistemas de marketing son cruciales para fomentar el contexto adecuado.
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La publicación Behavioral Targeted Lead Nurturing: Todo se trata del contexto apareció por primera vez en PureB2B.com.
