¿Qué piensa su CEO de su equipo de marketing?
Si no está seguro de cómo responder, debe trabajar en esa relación, especialmente si es el CMO.
Los especialistas en marketing pueden caer fácilmente en la trampa de apegarse a roles tradicionales como publicidad y desarrollo de marca. Sin embargo, muchos ejecutivos de C-suite ahora ven al marketing como un actor fundamental en el crecimiento y la expansión general de una empresa. Tu también deberías.
Considere lo que los directores ejecutivos quieren del marketing antes de retroceder.
Comidas para llevar rápidas:
¿Quiere que un director general se sume a una iniciativa de marketing? Demuestra su ROI y muestra métricas que medirán su éxito.
Los CMO necesitan un apoyo tangible de los CEO comprometidos para continuar innovando y mejorando su estrategia de marketing.
Los directores ejecutivos están interesados en la experiencia del cliente porque ahora es un diferenciador clave. Por lo tanto, los CMO ya no pueden confiar únicamente en la sabiduría de marketing convencional.
Hablemos de lo que los directores ejecutivos esperan de sus equipos de marketing. ¿Y qué pueden hacer los CMO para que esa magia suceda?
La desconexión entre las expectativas del CEO y el desempeño de marketing
Los directores ejecutivos miran el panorama general. Por supuesto, quieren que los equipos de marketing se centren en impulsar el crecimiento de los ingresos.
Sin embargo, la mayoría de los CEO no creen que sus CMO tengan el sentido comercial o las habilidades de liderazgo para cumplir con este objetivo fundamental. Según un estudio de Fournaise, más del 75% de los CEO no confían en sus CMO actuales.
Aproximadamente el mismo porcentaje de CMOs reportan insatisfacción con sus trabajos. La mayoría de los vendedores de C-suite creen que sus habilidades están subutilizadas y subestimadas. Las estadísticas apuntan a que los CMO se vuelven menos influyentes en comparación con otros puestos ejecutivos de C-suite.
Solo el 17% de los jefes de marketing tienen entornos de trabajo que fomentan un enfoque transformador de su trabajo. Esto les permite entregar números significativos y experiencias de cliente relevantes.
¿Qué hay en el corazón de la desconexión masiva? Suele ser una falta de comunicación clara entre los directores generales orientados a los resultados y los CMO centrados en la estrategia.
Cuando los directores ejecutivos malinterpretan el papel cambiante de los CMO, los equipos de marketing pueden encontrarse desalineados con el resto de la empresa. Para ser efectivos, los CMO deben caminar por una delgada línea entre escuchar lo que los CEO quieren del marketing y darles lo que realmente necesitan. Ayuda a crear una jerarquía de planificación, obtener la aceptación del director general y ceñirse a ella en todo momento.
Fuente: https://neilpatel.com/blog/ceos-dont-trust-marketing/Lo que los directores ejecutivos quieren de los departamentos de marketing y los CMO
Siempre me gusta hablar sobre cómo los directores ejecutivos suelen buscar producción táctica de los CMO, en lugar de ideas de estrategia de marketing. Los directores ejecutivos esperan que el marketing genere resultados comerciales. Pero luego nos piden que cambiemos el color del logo, o que pongamos nuestro logo en el lateral de un autobús, una valla publicitaria, un estadio deportivo.
Con eso en mente, a continuación hay tres cosas que los directores ejecutivos pueden exigir de sus equipos de marketing: inversiones que puedan cuantificar, nuevas formas de lograr las mismas cosas y un conocimiento constante de lo que quiere el cliente. Yo los llamo las tres C.
Borrar retorno de la inversión
Los directores ejecutivos que toman decisiones basadas solo en rendimientos mensurables empíricamente pueden significar problemas para los CMO. Sin embargo, no es un callejón sin salida.
La forma más rápida de lograr que los directores ejecutivos participen en una campaña de marketing es demostrar su ROI y señalar resultados comerciales reales.
Los CMO pueden construir casos de negocios para mostrar cómo sus ideas pueden proporcionar un valor significativo que pueden explicar a través de números reales. Justifique los gastos de capital, prediga los flujos de efectivo futuros y similares. Demostrar cómo la inversión en la estrategia de marketing conducirá a mayores ingresos.
Innovación constante
Un estudio reciente informa que casi el 40% de los especialistas en marketing admiten no tener una estrategia de innovación viable. Alrededor del 25% cree que el término no tiene una definición clara. ¿Por qué?
Los directores ejecutivos con una racha visionaria pueden esperar que sus departamentos de marketing se mantengan al día con los tiempos cambiantes sin esfuerzo. Sin embargo, es posible que no se den cuenta de lo que se necesita para crear y ofrecer innovaciones.
Cuando se les presiona para obtener resultados sin amplios recursos, muchos CMO pueden sentir que simplemente están reinventando la rueda. Los directores ejecutivos deben darse cuenta de que más transpiración no equivale a más inspiración.
La verdadera innovación es imprescindible. El 70% de los consumidores ya dependen de la información de las reseñas de los usuarios que se encuentran en línea, no de los blogs y anuncios de la marca. La sabiduría convencional del marketing debe dar paso a este cambio.
Los CMO pioneros están poniendo a trabajar a las agencias de marketing de contenido, reinventando las experiencias de los clientes, descubriendo nuevas fuentes de ingresos, creando redes y asociaciones inusuales, y más.
Las demandas de los clientes están cambiando más rápidamente. La estrategia de marketing también debe cambiar.
Conocimiento del cliente
¿Sabías que la experiencia del cliente es el futuro del marketing? En ese futuro, el contenido es el rey.
Más del 50% de las empresas identificaron el desafío más importante con la gestión del viaje del cliente como la variedad y el volumen del marketing de contenido necesario.
Los CEO saben esto, por lo que buscan CMO apasionados por saber qué quieren los clientes y cómo toman sus decisiones.
Sin embargo, no debería detenerse allí. Los directores ejecutivos deberían hacer más que hablar de boquilla sobre la importancia de la percepción del cliente. Después de todo, hay formas de que las estrategias de marketing de contenido empresarial brinden el ROI esperado.
La conversación que los CMO DEBERÍAN tener con los CEO
Ahora que sabemos lo que los directores ejecutivos quieren del marketing, pasemos a las conversaciones que deben tener los directores de marketing.
Recomiendo que los especialistas en marketing se pongan en el lugar de su director general. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero funciona.
Me encontré pensando en lo que le preguntaría a mi CMO como CEO. En el corazón de estas preguntas está el deseo de crear sinergia, más que simplemente entender las perspectivas de cada uno.
1. ¿Qué métricas pueden medir los resultados y la eficacia de los esfuerzos de marketing?
En el estudio de Fournaise mencionado anteriormente, también se descubrió que la mayoría de los directores ejecutivos no creen que el marketing defina el ROI y los resultados de la forma en que lo hacen.
Los CEO y sus CMO deben estar en la misma página. Eso comienza trabajando con las mismas definiciones, las mismas métricas relevantes y los mismos objetivos clave. Solo cuando esto se logre, los líderes de marketing podrán alinear la estrategia de su equipo con los objetivos de la empresa.
Las ideas de marketing deben guiar esta conversación. Sin embargo, todos los involucrados deben saber exactamente cómo se rastreará y medirá el éxito de una iniciativa.
2. ¿Cómo trabaja el equipo de marketing con el equipo de ventas?
El marketing y las ventas están entrelazados, pero no siempre están sincronizados. Los equipos de ventas también deben sentarse con los equipos de marketing para aclarar las definiciones.
¿Todos en la empresa conocen la diferencia de expectativas y roles entre estos dos? Esto es esencial. Las empresas que informan una asociación estable entre los equipos de ventas y marketing también informan una mejor retención de clientes y tasas de cierre de ventas.
Sin límites claros y áreas de responsabilidad, los directores ejecutivos no pueden realmente responsabilizar a ningún equipo por una iniciativa fallida, o felicitarlos definitivamente por una victoria.
3. ¿Qué puede hacer la empresa para sobresalir entre la multitud?
El marketing tradicional en los viejos tiempos era más un oficio. Los CMO podrían entonces trabajar por separado de otros ejecutivos de C-suite.
Los avances tecnológicos facilitan la recopilación y el análisis de datos. También hacen que sea más difícil separar los planes de marketing de la estrategia comercial general.
La mayoría de los directores ejecutivos saben en teoría que se debe contar con los CMO para el análisis de mercado y la estrategia de crecimiento. ¿Quién conoce a los consumidores más que los CMO? Sin embargo, a menudo es más fácil para los directores ejecutivos pedir campañas tácticas y victorias a corto plazo que seguir los consejos de sus directores de marketing.
¿Por qué? Se remonta a esa desconexión, esa falta de confianza. Aunque la tecnología ha hecho posible que todos los ejecutivos de C-suite hablen el mismo idioma, en cuanto a las métricas, muchas relaciones entre CEO y CMO todavía están aprendiendo a escucharse unos a otros y colaborar constructivamente.
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