El marketing basado en cuentas (ABM) es un método estratégico en el que los especialistas en marketing se comunican con un conjunto definido de cuentas como mercados de uno. A veces se denomina “marketing de cuentas clave” y, a menudo, lo utilizan los equipos de ventas de nivel empresarial.
ABM también puede cubrir el soporte para el ciclo de vida del cliente posventa para ayudar a mejorar la experiencia general del cliente. ABM permite que los equipos entreguen de manera efectiva la estrategia, la planificación, el establecimiento de objetivos, los conocimientos y la alineación de ventas que se necesitan para lograr los objetivos del equipo en lo que respecta al crecimiento, la lealtad y la retención de clientes.
“En su forma más pura, el marketing basado en cuentas existe desde siempre. El marketing basado en cuentas es simplemente que en lugar de pescar con redes, estamos pescando con lanzas. Usted identifica exactamente a los prospectos con los que desea hacer negocios y luego los comercializa de manera muy precisa y específica directamente”. Matt Heinz, presidente de marketing de Heinz
Pero, ¿vale la pena implementar el marketing basado en cuentas? En este artículo, hemos enumerado algunos beneficios a considerar para ayudarlo a tomar una decisión más informada.
Beneficios del marketing basado en cuentas
ABM ofrece enormes ventanas de oportunidad para su equipo de ventas
Por ejemplo, si un cliente potencial completa un formulario en su sitio web, actúa como un disparador para que su equipo de ventas comience a dirigirse a otros contactos de esa empresa. Este activador instantáneo garantiza que todas las partes interesadas clave estén siempre actualizadas.
ABM puede aumentar el tamaño de su negocio
ABM identifica las cuentas que pueden generar la mayor cantidad de ingresos, lo que ayuda a impulsar el embudo de ventas con cuentas similares. Al revisar los comentarios de ventas, el historial de compras e incluso el comportamiento del comprador, los equipos pueden identificar mejor los tipos valiosos de cuentas y concentrar los recursos en tratar de cerrarlas.
ABM puede aumentar los ingresos
Según una encuesta de Alterra Group, el 97 por ciento de los especialistas en marketing dijeron que ABM resultó en un mayor retorno de la inversión (ROI) en comparación con otras actividades de marketing. Teniendo en cuenta el hecho de que ABM apunta a las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos, el aumento de repente es bastante factible con ABM.
ABM maximiza los recursos de la empresa
El enfoque más específico de ABM garantiza que se desperdicien menos recursos. Esto es especialmente beneficioso para los equipos con un presupuesto limitado, como las nuevas empresas o las pequeñas empresas.
ABM hace que el ciclo de ventas sea más eficiente
Los especialistas en marketing son muy conscientes de las muchas etapas del embudo de ventas. Con un enfoque más específico, sus equipos de marketing y ventas pueden enviar clientes potenciales no calificados de inmediato para centrarse en los que tienen más probabilidades de generar la mayor cantidad de ingresos. Esto reduce la duración del ciclo de ventas, ahorrando tiempo y recursos.
ABM garantiza la alineación entre los equipos de ventas y marketing
A menudo hay una desconexión entre los departamentos de marketing y ventas. Pero ABM busca alinearlos para que puedan trabajar en conjunto para generar resultados. Para que esto suceda, el equipo de ventas debe proporcionar comentarios útiles a marketing y, a cambio, el equipo de marketing debe proporcionar recursos relevantes para calificar a los prospectos.
ABM ayuda a retener clientes y mejorar las relaciones con los clientes
En un estudio de ITSMA, casi el 85 por ciento de los profesionales de marketing dijeron que ABM brindaba enormes beneficios en términos de retención y expansión de las relaciones con sus clientes actuales. El hecho de que ABM esté tan centrado en las cuentas de los clientes significa que las actividades de marketing y ventas están mucho más orientadas al cliente.
Desafíos potenciales en el marketing basado en cuentas
A pesar de los beneficios obvios, también debe conocer los problemas y desafíos clave que enfrentan las empresas que utilizan un enfoque ABM:
Problemas con la propiedad
Para que ABM funcione, debe asignar un líder que no solo esté a cargo de conectar los equipos de ventas y marketing, sino que también actúe en las oportunidades de compromiso con los clientes. Asignar cuentas a los vendedores no es suficiente. Tiene que haber un líder designado que esté a cargo de reunir a las tropas.
demasiado grande demasiado pronto
Claro, ABM puede ser un factor clave para el éxito, pero eso no significa que deba implementar ABM en cientos de cuentas al mismo tiempo. Esto no solo terminará abrumando a sus equipos, sino que la falta de control también puede resultar en errores importantes y pérdidas potenciales. Lo mejor es empezar poco a poco y generar impulso con el tiempo.
Es necesario mantener los esfuerzos
ABM no es un gran negocio de una sola vez. Al igual que los blogs, debe comprometerse con la coherencia. No se pueden construir relaciones de la noche a la mañana; necesita tiempo y múltiples puntos de contacto. Una vez que haya establecido un impulso, debe dedicar recursos para mantenerlo.
Seguimiento del progreso
Como cualquier otra campaña, necesita métricas para medir el éxito de sus iniciativas. Para que ABM funcione, debe monitorear y comparar sus esfuerzos para calcular su valor para la organización. Esencialmente, debe desarrollar su propio sistema de seguimiento con sus propias métricas y objetivos para comparar el rendimiento.
¿Entonces Vale la pena?
Definitivamente vale la pena implementar el marketing basado en cuentas en casi cualquier circunstancia. La alineación adecuada de los equipos de ventas y marketing por sí sola es una buena razón para intentarlo. Sin embargo, debe recordar que ABM no es una sensación de la noche a la mañana, y es posible que una sola implementación masiva no brinde los mejores resultados.
El uso de esta estrategia requiere planificación y alineación, así como consistencia y tiempo. La clave es comenzar poco a poco y monitorear el éxito de ABM en sus cuentas de prueba. Una vez que haya determinado su valor, puede replicarlo a una escala mucho mayor.
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