Cuando se trata de marketing y ventas, cuanto más preciso y específico pueda ser con cada cliente, mejor. Los clientes quieren sentirse importantes y reconocidos por las marcas, y es exactamente por eso que las estrategias como la personalización son tan efectivas.
El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es cuando se dirige a los prospectos identificando un punto de contacto dentro de una organización a la que cree que podrá atender mejor, construir una relación duradera con ellos y luego ofrecer una gama de servicios cada vez más amplia. a la cuenta A medida que observa cómo sus clientes pasan de una fase a otra en el viaje del comprador, tiene la oportunidad de crear mensajes más personalizados y también recopilar mejores datos para mejorar su experiencia y aumentar el AOV en el futuro.
Con todo, ABM acorta el ciclo de ventas y mejora su índice de conversión de clientes potenciales. La investigación de Altera Group encontró que el 97 % de las empresas que utilizan un enfoque ABM obtuvieron un ROI más alto que con cualquier otra estrategia de marketing.
El problema que surge aquí es prueba cuánto está ayudando ABM. Los procesos de marketing basado en cuentas también suelen requerir bastante esfuerzo para establecerse y ejecutarse, dado que son hiperpersonalizados y requieren una gran cantidad de datos para la segmentación.
Entonces, ¿cómo puede su equipo asegurarse de que está obteniendo un informe preciso sobre el rendimiento real de la inversión de su negocio para las estrategias basadas en cuentas?
Comidas para llevar rápidas:
Medir y reportar el ROI siempre ha sido un gran desafío para los equipos de marketing.
Identifique qué métricas no son exactas o no están alineadas con los objetivos comerciales o pueden mejorar.
Cree una pila de marketing ABM que optimice su flujo de trabajo y la ejecución de campañas.
Aclara tus metas y objetivos
La única forma de saber si alguna estrategia fue un éxito es establecer primero una meta a cumplir. Cuando se trata de ABM, debe establecer metas y objetivos realistas que se basen en sus resultados actuales y las habilidades de su equipo.
Comience echando un vistazo a sus puntajes actuales de las estrategias de marketing que esté utilizando, basadas en cuentas o de otro tipo, para identificar las métricas que podrían mejorar. También querrá saber los números exactos para comparar, de modo que pueda saber si ABM está demostrando ser más valioso que las estrategias que se han utilizado en el pasado o no.
Una pila de ABM martech debe incluir herramientas como un sistema de gestión de contenido, un programa de informes analíticos, una herramienta de automatización de correo electrónico y una plataforma de CRM. Cada una de estas herramientas juega un papel importante en la ejecución de campañas de ABM, así como en el seguimiento del progreso en el camino.
Asigne Costos Fijos a Cada Campaña
Una vez que se han establecido sus objetivos, debe establecer parámetros de presupuesto en sus estrategias. Una vez más, es importante ser realista aquí y encontrar un equilibrio entre lo que quiere hacer y lo que realmente es posible. No espere resultados millonarios con un presupuesto de cien dólares aquí.
El siguiente paso para asignar un costo fijo a cada contenido que formará parte de tu estrategia. Esto incluye las horas facturables para la creación de contenido (por ejemplo, las horas que le cuesta a su equipo de contenido escribir un artículo de blog o crear un correo electrónico), así como el costo de publicación (costos de publicidad pagados, PPC y el costo mensual de las plataformas utilizadas).
Debe tener claro el costo exacto de cada contenido de blog o campaña de marketing para poder determinar el ROI exacto.
Identifique las métricas que importan
La mayoría de las empresas tienden a centrarse en métricas basadas en ingresos, como el aumento de las conversiones o la generación de clientes potenciales. Sin duda, estos son objetivos importantes, pero también debe explorar oportunidades específicas de la cuenta, como impresiones, niveles de compromiso y sentimiento de marca. Estos pueden ser un poco más complicados de medir, pero son objetivos importantes en los que las empresas también deben centrarse.
Al establecer estos objetivos, considere cómo influyen en su ROI. Obviamente, una conversión es un retorno directo, pero el hecho de que no vea una recompensa monetaria inmediata de una campaña de marketing no significa que sea un fracaso total. En promedio, los clientes necesitan interactuar con su marca de 7 a 13 veces antes de que puedan ser calificados como clientes potenciales. Por lo tanto, impulsar el reconocimiento de la marca y llegar a más audiencias puede ayudar a su resultado final en el futuro.
Como puede ver, las métricas clave para realizar un seguimiento generalmente se pueden dividir en dos grupos: influencia en las conversiones y conversiones reales. Asegúrese de mantener cada uno por separado para conocer el rendimiento exacto en términos de dinero en el momento, así como el impacto que tiene en las ventas potenciales.
Entonces, ¿qué métricas son las más importantes en términos de ROI? ¿Importan realmente el alcance o las visualizaciones, o simplemente desea conocer el impacto financiero en términos de clientes potenciales generados y conversiones?
Siga de cerca y ajuste a lo largo del camino
Obviamente, es complicado medir el impacto potencial que tendrán sus estrategias. Una forma de estimarlo mejor es mediante el seguimiento de la participación, la cobertura y el enfoque de su contenido. Por ejemplo, puede medir fácilmente la cantidad de cuentas que descargaron sus libros electrónicos o siguieron sus cuentas sociales.
Con el tiempo, puede crear conjuntos de datos basados en el comportamiento del consumidor para ver la probabilidad de conversiones que ocurren cuando los clientes siguen estos comportamientos para ayudarlo a comprender mejor la influencia a largo plazo que tienen sus estrategias de ABM.
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