A menudo, nuestros clientes nos piden que los ayudemos a crear contenido que sea más promocional o que tenga una relación directa con el producto.
O, como he oído resoplar a algunos ejecutivos: “estamos en el negocio de vender cosas que ya sabes”.
Deja de promocionar productos en tu marketing de contenidos por estos motivos:
El marketing de contenidos debe ayudar al comprador. Y al hacerlo, ayudas al negocio. Las marcas necesitan pensar y actuar como editores. Esto significa crear contenido que la gente realmente quiera. Luego promocione su marca y producto “en los bordes”. El contenido promocional simplemente no funciona. Lo ignoramos y nos hemos convertido en filtros increíbles de cualquier contenido que intente vendernos algo. El contenido centrado en el cliente atrae a los lectores que leen y comparten el contenido, lo que proporciona un mayor alcance, conversión y retorno de la inversión.
¿Qué es el marketing de contenidos?
La definición que usamos para el marketing de contenidos es la superposición entre lo que las marcas quieren decir y lo que realmente interesa a los compradores. Hay una gran cantidad de contenido que crean las marcas que en realidad nadie quiere. Y, por supuesto, hay una gran cantidad de contenido que los consumidores leen y comparten de sus amigos y editores.
Hoy en día, las marcas lanzan una tonelada de material promocional. Y, sin embargo, cuando estamos listos para comprar, buscamos la información que necesitamos. Esta búsqueda dirigida al consumidor significa que las marcas tienen que trabajar más duro para crear contenido centrado en el consumidor más eficaz.
El contenido de hoy debe competir con imágenes de bebés y gatitos. Si desea que su contenido se vea, lea y comparta, debe ser útil, educativo o entretenido.
El mayor error en el marketing de contenidos es hacer que el contenido sea todo sobre ti. Nos encanta citar a uno de los primeros líderes en marketing de contenidos, Ann Handley, quien dijo que en el marketing de contenidos necesitas sacar tu marca (o producto) de la historia y “haga de sus clientes el héroe de sus historias.”
El marketing de contenidos efectivo busca ayudar al comprador. Al hacerlo, gana su atención, su respeto y, en última instancia, su confianza. Esta confianza es lo que conduce a las ventas.
Pero intente agregar un lanzamiento de producto o un enlace promocional directamente a su contenido, y los lectores comenzarán a correr hacia la puerta.
¿No me crees? ¡Pruébalo!
En 2007, me uní a SAP para ejecutar un programa de generación de prospectos en línea. El objetivo era obtener más clientes potenciales de alta calidad para las ventas. El instinto natural de la empresa era promocionar folletos de productos, pensando que esto proporcionaría una cantidad menor de clientes potenciales más calificados.
Mi instinto era obtener nuevos clientes potenciales a través de contenido de liderazgo intelectual, informes de investigación y documentos técnicos centrados en los compradores de nuestro espacio.
Así que probamos este enfoque a través de programas de pago por cliente potencial de los editores. Le dimos a los editores el contenido. Nos dieron los nombres y la información de contacto de quienes lo descargaron. En un momento, estábamos probando más de 200 piezas de contenido en una docena de editores. Y los resultados fueron claros.
El contenido promocional basado en productos generó una respuesta casi nula y sin clientes potenciales calificados. Mientras el contenido centrado en el cliente generó, no solo un mayor volumen, sino también clientes potenciales de mayor calidad.
Los respondedores de contenido no promocional se convirtieron a un ritmo más alto en nuevos negocios que podríamos contar como tratos cerrados y ingresos en efectivo.
También descubrimos algo más que era interesante: el contenido dirigido no generó más clientes potenciales en la audiencia objetivo.
¿Qué significa esto?
Cuando queríamos clientes potenciales en la industria minorista e impulsamos contenido específicamente “para minoristas”, incluso contenido útil de liderazgo de pensamiento, recibimos tantos clientes potenciales en la industria minorista como contenido más genérico basado en temas como “cómo ofrecer un servicio de atención al cliente increíble”. experiencias.”
Pero estos temas también generaron clientes potenciales de alta conversión en otras industrias.
¿La leccion? Debe comprender los temas que son interesantes para sus compradores. Luego, publique contenido que busque ayudarlos a responder sus preguntas, desafíos e inquietudes más importantes. Es probable que su tema sea más amplio de lo que podría pensar inicialmente. Y tu contenido será mucho más básico de lo que piensas. (como “¿Qué es el marketing de contenidos?”)
La línea de fondo: si desea contenido que funcione, que realmente genere clientes potenciales y ventas, cree contenido útil y no promocional.
Si desea contenido que se ignore, intente promocionar su negocio o vender sus productos.
La promesa del marketing de contenidos es atraer una audiencia en lugar de comprarla.
Esta es la razón por la que marcas líderes como Kraft, GE y Red Bull han dicho que el marketing de contenidos ofrece un ROI significativamente más alto que sus esfuerzos tradicionales de marketing promocional.
Porque cuando te ganas tu audiencia a través de contenido efectivo, te ganas su confianza. Y cuando estén listos para comprar y busquen información sobre los productos que vendes, acudirán a ti antes de ir a la competencia.
Entonces, ¿cómo promocionamos nuestros productos?
La mejor manera de promocionar sus productos es en su sitio web.
Ayudamos a más de 200 marcas en todo el mundo, en todas las industrias, a crear centros de marketing de contenido de marca que atraigan compradores en etapa inicial.
Aconsejamos a nuestros clientes que creen y obtengan licencias de contenido útil y de calidad editorial que su audiencia quiera leer y compartir.
Luego, trabajamos con ellos para impulsar la conversión de varias maneras:
1. La navegación principal de su sitio web. Cuando su centro de marketing de contenido es parte de la navegación principal de su sitio web, traerá visitantes a su sitio que nunca antes habían llegado. Algunos de ellos pueden leer un artículo útil y decidir revisar los productos que vende en la navegación principal de su sitio web.
2. Ofertas de etapa intermedia. Promocione una oferta de “etapa intermedia” en el lado derecho de su contenido, o en la parte inferior del artículo. Esto se llama “promocionar en los bordes” y constituye la principal forma en que los editores ganan dinero hoy en día. Si observa el blog de NewsCred, verá que siempre ofrecemos “Guías definitivas”. Estos son recursos más largos y profundos que interesan a los compradores de etapa intermedia. Requieren un nombre y una dirección de correo electrónico, pero aún están enfocados en el cliente.
3. Suscriptores. Si el objetivo del marketing de contenidos es atraer una audiencia, entonces la medida más importante del éxito es la cantidad de lectores que se suscriben a tu contenido. Pero el beneficio adicional aquí es que está creando una base de datos de nombres para nutrir y convertir más profundamente en el embudo.
En SAP, solo teníamos una regla para nuestros esfuerzos de marketing de contenidos: sin contenido promocional ni vinculaciones de productos permitido.
Implementamos esto porque el 99.9% del tráfico de nuestro sitio web provino de búsquedas de marca. Esto significa que solo los prospectos en etapa avanzada que ingresaron el nombre de nuestra empresa o producto en un navegador web visitaron nuestro sitio. La mayoría de ellos ya habían completado su viaje de compra y solo buscaban validar la información que ya habían recopilado ellos mismos.
Pero la audiencia de personas que buscaban términos sin marca en nuestras categorías de productos era de 1000 a 3000 veces mayor que esto. Y no estábamos llegando a ninguno de ellos.
Al crear un centro de marketing de contenido de marca que buscaba ayudar a nuestros compradores y no promover el negocio, atrajimos prospectos en etapa inicial. Medimos nuestro éxito en función de la cantidad de suscriptores que optaron por nuestro contenido. Y convertimos una tonelada de clientes potenciales que nunca hubiéramos visto.
Clasificamos en la primera posición por el tipo de búsquedas web que sabíamos que estaban realizando nuestros prospectos. Y al hacerlo, entregamos nuevos clientes potenciales y nuevos clientes de pago para el negocio.
Así que deja de intentar promocionar tu producto en tu marketing de contenidos. no funciona Para eso está tu sitio web.
El contenido útil atrae a una audiencia de prospectos que nunca hubieras visto.
