Hoy en día es crucial para los especialistas en marketing adoptar estrategias multicanal y estar donde están sus clientes. Sin embargo, no todos los canales de generación de prospectos se crean de la misma manera, y las empresas deben centrarse en lo que funciona específicamente para ellos para aumentar la eficiencia y maximizar los rendimientos.
Cada negocio tiene dinámicas específicas y requisitos únicos en cuanto a sus procesos de ventas y marketing. En realidad, no puede simplemente duplicar una estrategia que funciona para otra marca en un contexto similar porque siempre habrá pequeñas diferencias en la forma en que operan. Dicho esto, hay ciertos canales que han demostrado funcionar en circunstancias específicas.
Estos son los principales canales de generación de leads B2B y para qué se pueden utilizar mejor estos canales:
N.º 1 en marketing por correo electrónico
En una encuesta de 2016, casi el 90% de los especialistas en marketing B2B afirmaron que el marketing por correo electrónico era el principal canal de generación de clientes potenciales. Un año después, el correo electrónico sigue siendo el rey.
Según una encuesta de Chief Marketer de 2017, el correo electrónico sigue siendo el canal principal que genera clientes potenciales e ingresos para los especialistas en marketing B2B, razón por la cual las empresas B2B confían en las comunicaciones por correo electrónico como su estrategia de marketing clave. ¿Y por qué no?
Prácticamente todos los profesionales a los que se dirige su negocio B2B tienen un correo electrónico de trabajo que revisan diariamente, si no varias veces al día. Lo más importante, es rentable. Por cliente potencial, el correo electrónico supera a otras plataformas digitales en términos de retorno de la inversión (ROI). Esto hace que el correo electrónico sea un canal efectivo para prácticamente cualquier negocio que opere en un contexto B2B.
#2 SEO
Como empresa B2B, uno de sus objetivos finales es encontrarse en la primera página de los motores de búsqueda para palabras clave específicas. Una vez que comience a construir una reputación en los motores de búsqueda, más prospectos podrán encontrarlo cuando busquen productos y servicios relacionados con su oferta.
Según una encuesta reciente, la búsqueda orgánica es el principal canal de generación de oportunidades para el 70 % de los especialistas en marketing B2B, mientras que las estrategias de búsqueda de pago resultan rentables para el 54 % de los especialistas en marketing B2B. Dado que los motores de búsqueda son una parte tan importante de la presencia en línea, la búsqueda orgánica es un canal que ninguna marca puede permitirse el lujo de descuidar.
#3 Redes Sociales
Las redes sociales son uno de los canales de marketing de más rápido crecimiento para las empresas B2B. De hecho, aproximadamente el 87 % de los especialistas en marketing de hoy utilizan las redes sociales para generar clientes potenciales B2B.
LinkedIn es la principal red social para empresas B2B, donde el 44% de los especialistas en marketing obtienen clientes potenciales calificados. El 39 % está en Facebook, mientras que el 30 % está en Twitter para obtener clientes potenciales y aumentar su audiencia.
El marketing en redes sociales funciona para aumentar las conexiones, cultivar relaciones, construir una imagen de marca positiva y, por supuesto, generar clientes potenciales calificados. Sin embargo, las marcas solo deben optar por invertir fuertemente en marketing en redes sociales si saben con certeza que sus audiencias están presentes y activas en estas plataformas.
#4 Marketing de Contenidos
Es extremadamente raro encontrar un negocio creíble y de buena reputación hoy en día que no implemente alguna forma de marketing de contenido. Cualquier negocio B2B se beneficiaría significativamente del uso de contenido para establecer su marca como una autoridad en su nicho o industria.
Para más de la mitad de los especialistas en marketing B2B en este informe, los documentos técnicos son el tipo de contenido que funciona mejor en términos de generación de oportunidades de venta, seguidos de cerca por los seminarios web.
Al publicar constantemente contenido valioso y educativo, puede construir relaciones sólidas con prospectos y establecer confianza con su audiencia. Una forma común de lograr esto es crear su blog de negocios para proporcionar a sus consumidores objetivo la información que necesitan, nutrirlos para que mantengan su marca en la mente cuando estén listos para tomar una decisión de compra.
#5 Boca a boca / Marketing de referencia
Una referencia no tiene precio para las empresas B2B, y muchas empresas y nuevas empresas tienen un éxito increíble cuando se trata de estrategias de referencia o de boca en boca.
Las personas tienden a hablar sobre los productos y servicios que utilizan, por lo que debes asegurarte de que todos tus clientes estén contentos con tu marca. Si hace un buen trabajo, se correrá la voz sobre lo increíble que es y sus clientes lo recomendarán personalmente a sus amigos, compañeros y conexiones.
Un estudio de 2016 reveló que el boca a boca tiene un gran impacto en los ingresos de las empresas B2B. Es un canal antiguo que nunca debe darse por sentado. Es posible que no genere tantos clientes potenciales tan rápido como otros canales digitales, pero si tiene un proceso de ventas relativamente largo y/o un producto de valor relativamente alto, siempre valdrá la pena.
Entonces, ¿qué canal deberías usar?
En este panorama empresarial altamente competitivo, es importante que los especialistas en marketing B2B sean visibles en múltiples canales que se integran a través de una estrategia omnicanal. No existe una solución única para todos, pero los canales de marketing antes mencionados han demostrado funcionar tremendamente para la mayoría de las empresas B2B.
Sin embargo, es crucial que cada negocio pruebe, mida, analice y perfeccione sus estrategias de acuerdo con los resultados que obtiene. Si hay un canal específico que le brinda clientes potenciales más calificados, debe aumentar los recursos gastados en ese canal para maximizar su ROI.
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