Imagine un mundo en el que dejemos de pedirles a los prospectos que completen formularios de generación de prospectos para contenido restringido. ¿Que qué?
¿Cómo entregarán los equipos de marketing prospectos calificados a sus equipos de ventas? ¿Cómo medirán los especialistas en marketing de contenido su rendimiento de marketing? De hecho, la generación de prospectos se clasificó como el objetivo de marketing de contenido más importante en el último informe B2B Content Marketing: Benchmarks, Budgets, and Trends del Content Marketing Institute (CMI) y MarketingProfs.
Si eliminamos todos los formularios de generación de leads, ¿qué métricas podemos usar para mostrar el ROI de nuestra inversión en marketing de contenido?
Hacer que el contenido sea “gratuito”
Esas fueron probablemente algunas de las preguntas que pasaron por la cabeza de Dave Gerhardt, el líder de marketing en la empresa emergente de aplicaciones de mensajería Drift, cuando su director ejecutivo, David Cancel, propuso eliminar todas las formas cerradas de su contenido.
Como señaló el editor de chiefmartec.com, Scott Brinker, hay una serie de advertencias que hacen que la eliminación de los formularios de generación de prospectos sea más factible para Drift que para otras empresas. Todavía tienen una ventana emergente que invita a las personas a suscribirse a su boletín y ofrecen pruebas gratuitas para que las personas prueben su producto. Pero el modelo freemium no funciona para todas las empresas.
Si bien la idea puede parecer demasiado radical para algunos especialistas en marketing, si la vemos a través de la lente de un prospecto, rechazar todas las formas cerradas podría ser bastante agradable. ¿no es así? No más formularios que completar para obtener el contenido que desea. No más correos electrónicos de nutrición (no deseados) y llamadas de desarrollo de marketing o representantes de ventas, moviéndolo agresivamente a través de su embudo. Te comunicas si y cuando quieres comprometerte con su empresa.
Futuro del marketing de contenidos: ¿No más formularios?
Noah Fenn, director de estrategia y ventas de video de AOL, ha hablado sobre los ejecutivos publicitarios que comparten esta “amnesia colectiva”, donde de alguna manera han olvidado que ellos, al igual que el resto de nosotros, son espectadores que solo quieren leer y mirar. su contenido sin interrupciones no deseadas: exactamente los mismos anuncios que están creando y que queremos evitar si se nos da la opción.
¿Quizás los especialistas en marketing comparten esta “amnesia colectiva” con nuestros programas de generación de demanda? Nuestros prospectos pueden tolerar formularios de generación de prospectos y seguimientos por teléfono o correo electrónico, pero ¿podemos decir honestamente que les gusta cuando aún no están listos para interactuar con su marca? ¿Quién está realmente haciendo la demanda con nuestros programas de generación de demanda?
Como pregunta Brinker, si nosotros, como especialistas en marketing, solo nos enfocamos en hacer estas dos cosas realmente bien: una, crear contenido valioso nuestros prospectos quieren y necesitan sin bloquearlos, y dos, asegurarse de que nuestras empresas estén construyendo productos asombrosos que las personas realmente quieren comprar, renovar y recomendar al mundo: ¿podría esto hacer que el marketing sea más efectivo y podría ayudar a las empresas a aumentar sus ventas e ingresos más rápido?
Estas son ciertamente preguntas interesantes para que los especialistas en marketing piensen.
ROI de marketing en un mundo nuevo
Como señala Brinker, al menos para el marketing B2B, los formularios de clientes potenciales y las campañas de nutrición son el “corazón de las operaciones de marketing modernas” en la actualidad. El software y las tecnologías de automatización de marketing existentes se utilizan principalmente para estas actividades de marketing, que los especialistas en marketing utilizan para medir y evaluar sus KPI en la actualidad.
Si dejáramos de usar formularios de clientes potenciales y programas de crianza para generar clientes potenciales de calidad, ¿cómo medirán los especialistas en marketing su ROI y rendimiento de marketing?
Para empresas como Drift, los especialistas en marketing pueden realizar un seguimiento de su número de registros de prueba y actualizaciones. Sin embargo, para las empresas que no operan en un modelo freemium, quizás el mejor KPI es la cantidad de suscriptores a su contenido.
Los suscriptores convierten en ingresos 9 veces más que los no suscriptores, sin importar cuál sea su tasa de conversión real de visitante web a ingresos.
Claramente, esto alteraría la forma en que muchas marcas ejecutan su estrategia de marketing y cómo evalúan su desempeño de marketing en la actualidad. Pero si nos ponemos el sombrero de cliente potencial, ¿qué se trastorna aquí?
¿Es la experiencia del cliente con nuestra marca, o es solo nuestra propia estrategia y operaciones de marketing? ¿Esta disrupción realmente empujaría a las marcas a volverse más centradas en el cliente e innovadoras con su marketing? Creo que esto enfoca a la organización de marketing en comprender las necesidades de los clientes, crear experiencias de contenido sorprendentes y optimizar una medida que primero define el valor para ellos (los suscriptores), sabiendo que es mucho más probable que estos suscriptores se conviertan en ventas.
¿Qué piensas? ¿Sería posible que los especialistas en marketing B2B adoptaran un enfoque similar a la estrategia de Drift? ¿Qué posibles beneficios y desafíos ve con este enfoque? Me encantaría escuchar sus pensamientos, ¡así que por favor compártalos en la sección de comentarios a continuación!
¿Está interesado en atraer y convertir nuevos clientes para su negocio? Contáctame aquí y hablemos de cómo podemos ayudar.
Fuente de la foto
