¿Ser engañado por los compradores minoristas? [Here’s How to Get Your Products on the Shelf]

El panorama de los medios minoristas está lleno de plataformas publicitarias, tipos de ubicación de anuncios y oportunidades de marketing para las marcas, pero esto puede resultar abrumador para quienes son nuevos o no están familiarizados con el espacio. ¿Cómo llegan las marcas a los estantes digitales o de las tiendas?

Comencemos por profundizar en algunos consejos para hacer llegar sus productos a los principales minoristas.

Cómo poner su producto en el estante

Vender en varios minoristas es fundamental para hacer crecer su negocio. Pero, ¿cómo consigues, en última instancia, que tus artículos estén dentro y fuera de los estantes de los principales minoristas? El proceso comienza primero conociendo a los distintos compradores minoristas del negocio. Estas conexiones se pueden realizar a través del correo electrónico, sitios de redes como LinkedIn o buscando conexiones de forma orgánica. Aprovechar las relaciones es clave en este paso inicial para que pueda registrar reuniones y obtener acceso a redes de medios minoristas clave.

Vareka señaló que muchas marcas se preguntan si deberían enviar paquetes de ayuda a ciertos minoristas para generar impacto y mostrar su producto. Los minoristas como Target y Walmart desalientan esta práctica y, de hecho, podrían considerarla como cruzar la línea. Es importante mantener un equilibrio entre el entusiasmo por entrar en las tiendas y parecer abrumador ante los compradores.

Buen dato: Si no puede establecer una conexión directa con los compradores, tenga en cuenta que en muchos casos el equipo de inventario es un trampolín hacia la posición de comprador, ya que ese equipo está ansioso por participar y aprender más.

¿Cuánto tiempo tarda el proceso en llegar a los estantes?

Vareka señaló que conseguir productos en tiendas como Target y Walmart no es una tarea de la noche a la mañana…

Durante este período, hay una variedad de pasos de revisión que incluyen compartir inicialmente su marca, probar, etc. Si busca destacar, Vareka compartió que una vez vio a una marca cocinar tostadas francesas y gofres para un comprador fuera del sitio. para que pudieran obtener un verdadero sabor y sensación del producto. Si bien no todas las marcas pueden tener una oportunidad similar, esto demuestra que aquellos que quieran ingresar a estos grandes minoristas deben ser creativos para mantener a los compradores minoristas interesados ​​y comprometidos.

Pero, ¿qué hace si simplemente no recibe respuesta de estos compradores?

Fantasmado por los compradores: ¿y ahora qué?

Si no recibe comentarios o respuestas, Vareka recomienda comunicarse con la marca con actualizaciones de marketing y lanzamientos minoristas relevantes para mantenerse frente al comprador. Si bien es importante obtener comentarios de estos compradores, es bueno recordar que existe una delgada línea entre ser una prioridad y convertirse en una molestia. Bríndeles recursos útiles en lugar de simplemente un argumento de venta.

¿A quién incluir en estas conversaciones?

Para marcas que son seleccionados para estar en los estantes, Vareka señaló que normalmente tienen 90 días para prepararse (lo cual no es mucho tiempo). Para las marcas que se encuentran en las primeras etapas, esto requiere mucho trabajo, ya que necesitan crear sus pronósticos, administrar el inventario y mucho más. En muchos casos, una vez que se les da luz verde, es posible que las marcas necesiten apuntalar un equipo completamente nuevo o agregar roles adicionales para coordinar con estos principales minoristas.

Durante estas conversaciones, es importante incluir a estos equipos desde el principio:

• Equipos de ventas (datos y velocidades)
• Equipos de operaciones y cadena de suministro (pronósticos y cronogramas de producción)
• equipos de marketing

Las claves para estar preparado

Al entablar conversaciones con compradores, es importante tener a mano la siguiente información y datos, ya que muchos requieren/necesitan esta información para poner las cosas en marcha.

La preparación para estas conversaciones es un elemento clave para que los productos lleguen a los estantes de estos importantes minoristas. Al entablar conversaciones, también debes tener a mano la siguiente información:

Costo

• Coste de bienes
• Financiamiento comercial
• Todos los demás costos (devengos, deterioro, entrega gratuita de mercancías, etc.)

Innovación e incrementalidad

• como definir
• Espacio en blanco verdadero
• Monetizar la oportunidad (dando una estimación aproximada)

Cadena de suministro

• Previsión
• Instalación
• Transporte

Marketing y concienciación Edificio

• Herramientas específicas para minoristas
• Palancas externas (eventos comunitarios, activaciones)
• Optimización de motores de búsqueda

Una vez que se ha seleccionado una marca para estar en las tiendas, entran en juego una variedad de activaciones que no son necesariamente lineales. Muchas de las siguientes piezas críticas se moverán todas a la vez…

Sacar sus productos del estante

Como puede ver, hay una variedad de formas de comprar en estos minoristas, pero Marino destaca un punto importante que las marcas deben considerar…

Almacenar sus estantes físicos y digitales

Una vez que se haya familiarizado con los métodos de compra disponibles en los minoristas clave, es fundamental abastecer tanto los estantes de la tienda como los digitales. Primero, analicemos nuestra lista de verificación de comercialización en la tienda. Estas son cosas a las que debe prestar atención mientras camina por las tiendas para poder comprender el panorama físico de cada minorista.

¿Dónde se encuentran sus productos?

• En el pasillo
• Tapas de los extremos
• Transportistas
• Display/Caídas de paletas

¿Cómo vende sus productos?

• Inventario
• Señalización
• Población

Otras cosas a considerar:

• Pies cuadrados
• totalmente enfrentado
• TPR (reducciones temporales de precios)

Comercialización de la experiencia en línea

Una vez que tenga su experiencia en la tienda, también deberá echar un vistazo a su presencia en línea. Marino comparte que es importante recrear la mayor cantidad posible de la experiencia en la tienda con las herramientas que están disponibles en cada uno de los sitios web del minorista.

Marino destaca algunas áreas clave donde las marcas tienen la oportunidad de destacarse en los mercados online.

1. Considere sus imágenes – Asegúrese de incluir imágenes de alta calidad que causen una excelente primera impresión a los consumidores. Dependiendo del minorista, recomendamos entre 5 y 8 imágenes y un vídeo breve del producto. También es una gran idea echar un vistazo a las fotografías de la competencia para ver cómo se compara su marca.

2. Incluya Nutrifacts (específicos para comestibles) – Muestra claramente los nutrifactos, ingredientes y alérgenos en tu listado de productos. Estos atributos son importantes para los clientes, ya que todos tenemos diferentes necesidades y deseos dietéticos.

3. Elabora descripciones interesantes. No olvide proporcionar descripciones detalladas del producto. Los consumidores quieren conocer su marca, sus propuestas de valor y qué lo diferencia de la competencia.

4. Fomentar las reseñas de productos. Cuantas más reseñas de productos, mejor. Sepa que existen servicios disponibles que pueden distribuir las reseñas desde su sitio web D2C directamente a la plataforma minorista.

¿Qué tácticas de medios minoristas elegir?

Ahora que ha abastecido su estante digital, es hora de considerar qué tácticas de medios minoristas elegir para atraer aún más atención a su mercancía. Hay una gran cantidad de opciones diferentes, por lo que primero deberá considerar sus objetivos en el embudo de marketing que se destaca a continuación.

Si ha pasado la mayor parte de su carrera enfocado en el marketing minorista más tradicional, algunos de los términos y tácticas en nuestra hoja de trucos a continuación pueden parecer desalentadores, por lo que hemos establecido paralelismos entre estas tácticas digitales y sus contrapartes en las tiendas. Consulte nuestra lista de tácticas de medios minoristas a continuación.

Si bien tácticas como la visualización en el sitio, la visualización fuera del sitio y la transmisión por secuencias son excelentes activaciones que se deben implementar, Marino destaca específicamente la importancia de la búsqueda en el sitio…

Estructura del equipo de medios minoristas

Entonces, ahora que conocemos nuestras oportunidades digitales, ¿quién diseñará la estrategia y el plan de ejecución? Marino explica que así (imagen a continuación) es como ella ve los equipos de ventas y marketing estructurados hoy para respaldar las expectativas de los compradores minoristas que cambian rápidamente.

Anteriormente, los compradores del lado minorista y de los equipos de comercio electrónico estaban separados y, con mayor frecuencia, vemos que los compradores minoristas son dueños de las conversaciones sobre las oportunidades de marketing tanto en la tienda como en línea. Esta versión pseudo volante del equipo de ventas/marketing (imagen a continuación) donde el equipo de ventas, el equipo de corredores y el equipo de marketing del comprador poseen los presupuestos comerciales y de los compradores tiene una especie de línea de puntos con los equipos de comercio electrónico que consultan sobre ejecución y análisis. ¿Pero es esto sostenible? Es un tema de debate considerando que hay muchos tomadores de decisiones en este volante.

Marino predice que en la industria CPG veremos equipos de shopper marketing comenzar a contratar experiencia en medios minoristas. Esto es algo que ella realmente sugiere, ya que crea una propiedad más clara de los presupuestos de marketing del comprador, que incluye los medios minoristas. El marketing de compradores seguirá trabajando estrechamente con el comercio electrónico para priorizar el flujo de tráfico digital, pero veremos equipos de marketing de compradores que buscarán repasar su conocimiento de los medios minoristas y tener la propiedad total de las conversaciones en la tienda y en línea con su equipo de ventas y sus compradores minoristas. En última instancia, estos equipos de marketing de compradores son los que establecen relaciones con los compradores, ya que el equipo de ventas está más centrado en el dinero comercial.

Conclusiones clave

Hemos cubierto mucho terreno en este blog, pero analicemos los puntos clave que necesita saber:

• Hay muchos caminos diferentes hacia el comercio minorista y el consumidor
• Sea fanático de recopilar datos y conocer a su Consumidor
• La comercialización en el espacio online es tan importante (si no más) que en la tienda.
• Estructura tu organización para el futuro de los medios minoristas

Si está buscando más información sobre cómo colocar (y luego sacar) sus productos a los estantes, nos encantaría saber de usted. Consulte nuestra página de servicios para obtener más información o contáctenos directamente hoy para obtener más información.