A medida que la tecnologÃa transforma el panorama digital, los principales KPI de marketing de contenido que necesita monitorear a menudo cambian con él. En 2020, monitorear los indicadores clave de rendimiento se vuelve aún más complejo cuando se tiene en cuenta el propósito de cada contenido, como señala el consultor de SEO Benj Arriola.
La rentabilidad, por supuesto, es una constante. Sin embargo, cuando profundiza en los números, descubre que necesita reducir su enfoque, según la historia que necesite que cuenten las métricas, especialmente en estos dÃas de personalización y marketing basado en cuentas.
Saber qué métricas son más importantes para su negocio lo ayudará a planificar su calendario de contenido y qué tipos de contenido colocar en ese calendario. Estos son los principales KPI de marketing de contenido de 2020 para monitorear, agrupados por tipo de negocio.
Comidas para llevar rápidas:
El seguimiento del rendimiento del contenido para diferentes tipos de negocios requiere diferentes KPI.
Para las empresas B2B, los clientes potenciales son el KPI más importante.
Utilice los KPI que funcionan mejor para su negocio para orientar su contenido.
Revisa tu estrategia de contenido para lograr mejores KPI.
El principal KPI de marketing de contenido para empresas B2B: clientes potenciales
Las empresas, a diferencia de los consumidores, rara vez compran por impulso. Exigen reuniones, demostraciones de productos y otras pruebas que muestren cómo su producto o servicio beneficiará sus resultados. Cuando realiza una campaña de marketing de contenido para atraer el negocio de otra empresa, debe estar atento a la métrica más importante: los clientes potenciales.
Por qué importan los clientes potenciales
Llamar en frÃo a una empresa que no está interesada en lo que vendes es una pérdida de tiempo. Además de su información de contacto, necesita su interés.
La mejor manera de determinar su interés es obtener una ventaja de una de sus piezas de contenido. Si están lo suficientemente interesados ​​como para enviar su nombre y dirección de correo electrónico, es probable que sean un prospecto calificado.
Consiga clientes potenciales B2B con contenido de liderazgo intelectual dirigido
Les guste o no, los ejecutivos de C-suite otorgan su negocio a la empresa que los sorprende con su experiencia al producir contenido que los ayuda a ser más efectivos. Según un estudio reciente de Edelman, el 58% de los ejecutivos encuestados hacen negocios con empresas cuyo contenido los impresionó.
Ese número aumenta cuando se tiene en cuenta la venta cruzada. Más del sesenta por ciento de los responsables de la toma de decisiones corporativas compraron nuevos productos y servicios de empresas con las que habÃan hecho negocios anteriormente, simplemente por un artÃculo que invitaba a la reflexión y demostraba la experiencia de la empresa en su campo.
Fuente: SlideShareLas piezas de liderazgo intelectual bien elaboradas posicionan a su empresa como lÃder en su campo al brindar un beneficio directo al lector. Por ejemplo, si es un desarrollador web, puede escribir un artÃculo sobre los ingredientes clave para un sitio web exitoso. Si está vendiendo terrazas comerciales, compare los beneficios de varios tipos de materiales.
El contenido de liderazgo intelectual no es una hoja de alarde sobre sus credenciales. Es poner esas credenciales a trabajar creando contenido que ayude a sus clientes objetivo a ganar más dinero y ser más eficientes.
Profundice en los indicadores clave de desempeño de contenido para reducir costos y aumentar los ingresos
Sin embargo, cada cliente potencial que obtiene de su contenido le cuesta dinero a su empresa. Desde el dinero que gasta para producir y publicar el contenido hasta su gasto en la promoción del contenido, es importante medir los costos de sus clientes potenciales y los ingresos que producen en comparación con el costo.
Los siguientes KPI B2B pueden ayudarlo a elegir qué tipos de contenido producen clientes potenciales que tienen una alta relación entre ingresos y costos:
Porcentaje de clientes influenciados por el marketing: Mida el impacto que tiene una determinada campaña de marketing en la productividad y la velocidad de los ingresos de su equipo de ventas. Sin embargo, asegúrese de educar a su equipo de ventas sobre el impacto que tiene el contenido de liderazgo intelectual en la realización de una venta. Uno de los puntos clave del estudio de Edelman fue la desconexión actual entre los equipos de ventas y los directores ejecutivos sobre el valor del contenido de liderazgo intelectual. Anime a sus equipos de ventas a colaborar con sus equipos de marketing para obtener los mejores resultados.
Retorno de su inversión en marketing (ROMI): Mide el dinero que inviertes en cada campaña de contenido frente a los ingresos que recibes. Elimine los tipos de contenido de bajo rendimiento y cree más contenido ROMI de alto rendimiento.
Clientes originados en marketing: Para cada campaña de contenido, mida la cantidad de nuevos clientes que provienen de la campaña en sà versus aquellos que se convirtieron en clientes a través de otros medios.
Tiempo de ingresos: ¿Cuánto tiempo tarda una pieza de contenido en producir ingresos? Cuando los equipos de ventas actúan de inmediato cuando reciben un cliente potencial calificado de una campaña de contenido, y utilizan ese contenido como trampolÃn para su presentación de ventas, una empresa generalmente obtendrá mejores resultados.
Coste de adquisición de clientes (CAC): Para cada campaña, calcule el gasto promedio de ganar un cliente. Por ejemplo, si elaboró ​​un documento técnico que produjo tres clientes, aprenda el costo promedio para cada uno. Esta estrategia puede ayudarlo a encontrar formas de optimizar la canalización de la producción de contenido al cliente a través de contenido más detallado o un seguimiento más efectivo por parte de sus equipos de ventas.
Relación entre el valor de por vida y el costo de adquisición del cliente (LTV/CAC): Descubra lo que está gastando para adquirir cada cliente. Encuentre formas de aumentar el valor de por vida de sus clientes, como ventas cruzadas y ventas adicionales, asà como áreas en las que necesita gastar de manera más inteligente.
Los principales KPI de marketing de contenido para empresas B2C: ingresos y ventas
Si su empresa tiene un producto o servicio que desea vender directamente a los consumidores, las métricas de KPI deben cambiar para medir las ventas y los ingresos de cada campaña. Con las potentes herramientas de análisis de datos de hoy en dÃa, es fácil medir las conversiones de campañas de redes sociales, AdWords y búsquedas, ya sea de términos de búsqueda generales, búsquedas locales o búsquedas de terceros, como las de plataformas como eBay o Amazon.com.
Utilice estos KPI especÃficos para profundizar en los datos de ventas e ingresos para descubrir más detalles:
Retorno de la inversión (ROI) Tasa de conversión Clientes potenciales generados a través de páginas de destino, redes sociales, suscripciones y otros tipos de contenido Compras de campañas de redes sociales Conversiones de redes sociales Tasa de conversión de búsqueda orgánica
Utilice estas métricas para determinar qué contenido genera más ventas e ingresos. Luego, modifique su estrategia de contenido para eliminar a sus pobres productores y publique más del tipo de contenido que produce resultados. En general, el contenido que demuestra los beneficios que obtienen los consumidores con sus productos y servicios funciona mejor para las campañas B2C.
Aumente los resultados de la campaña B2C con contenido que detalle los beneficios para el consumidor
Dado que el objetivo en B2C es “vender o de lo contrario”, como lo expresó el legendario publicista David Ogilvy, debe enfatizar los beneficios para el consumidor en su contenido. Ya sea una página de destino que señale los beneficios de su producto, una lista con viñetas en una descripción de Amazon.com o un video de demostración, debe convencer a los consumidores de que su producto mejorará sus vidas.
Por ejemplo, una compañÃa especializada en partituras podrÃa grabar un video de demostración de uno de los músicos de su personal tocando cada pieza. Los músicos que vean el video querrán aprender a tocar la pieza por sà mismos y, con la demostración, también podrán obtener sugerencias al observar la técnica del profesional. Con los magnÃficos análisis de YouTube, la empresa puede medir las ventas que provienen de los clics en la página del producto.
Si se trata de un producto nuevo, el fabricante podrÃa crear un video que no solo muestre los beneficios del producto, sino que también muestre cómo funciona.
Una publicación de blog para promover una práctica dermatológica podrÃa crear contenido sobre un nuevo procedimiento. Agregar fotos de antes y después demostrarÃa el dominio de la técnica por parte de los médicos y cómo ha mejorado la vida de los pacientes.
En otras palabras, cuando se trata de contenido B2C, muéstreles los beneficios y obtendrá su negocio.
Ya sea que sea una empresa B2B, una empresa B2C o ambas, necesita contenido de calidad que llegue a su público objetivo. Si desea el tipo de contenido consistente y de alta calidad que atrae más tráfico a su sitio y aumenta sus KPI objetivo, consulte nuestro Servicio de creación de contenido. Programe una consulta rápida y le enviaré una versión gratuita en PDF de mis libros. Comience hoy y genere más tráfico y clientes potenciales para su negocio.
