Quieres estar escribiendo el contenido correcto, ¿verdad?
Quiero decir, si no obtienes nada de tu blog, ¿por qué tú (o tus creadores de contenido) pasan horas investigando, escribiendo y formateando?
Este artículo desglosará las 10 piezas de contenido más importantes y cómo se pueden usar en combinación para atraer lectores, generar clientes potenciales, nutrir esos clientes potenciales en suscripciones y esas suscripciones en actualizaciones.
Necesitas 10 piezas de contenido para un embudo de ventas completo. Ellos son:
- Contenido de SEO de alto perfil relacionado con su producto Actualización de contenido o libro electrónico que vale la pena enviar por correo electrónico “Introducción a” (diccionario, instrucciones, etc.) “Herramientas que amamos” “Ejemplos del mundo real de…” “Lecciones que hemos aprendido” ” Llevándolo al siguiente nivel” Casos de uso que muestran el potencial de su producto Casos de estudio que muestran ejemplos del mundo real de ese potencial Un seminario web semanal
Desglosaré esas 10 piezas de contenido, le diré por qué las necesita, dónde encajan y cómo puede estructurar su embudo de ventas en torno a ellas.
Debido a que estamos hablando de embudos de ventas automatizados, el primer punto de contacto enmarcará el resto. Como resultado, el plano del embudo de ventas que le mostraré aquí será solo uno de varios que creará, todos basados en los diferentes elementos de su negocio (y, por lo tanto, los diferentes temas de su contenido).
Pieza de contenido #1: Contenido SEO de alto perfil
Este es su artículo de clasificación en Google. También es el primer punto de contacto de la mayoría de su tráfico.
En lugar de planificar su contenido de SEO de alto perfil a ciegas, determine qué escribir después de haber creado contenido por un tiempo, así como después de observar a la competencia.
Una herramienta como BuzzSumo le brindará una gran perspectiva de lo que escriben sus competidores y qué oportunidades existen para que pueda armar algo increíble y presentarlo al mundo.
Por ejemplo, aunque Wishpond no ejecuta anuncios de Facebook, nuestro software de generación de prospectos es el próximo paso natural para cualquiera que lo haga. Como resultado, preparé una Guía completa de anuncios de Facebook.
A través de una fuerte optimización, construcción de enlaces, alcance de personas influyentes y un sólido pagerank inicial, la guía ahora aparece cerca de la parte superior de la segunda página en Google para el término de búsqueda “Anuncios de Facebook” y recibió 7,000 visitas a la página el mes pasado:
Este primer punto de contacto enmarcará el embudo de contenido hasta la actualización. Esto es lo que podemos estar absolutamente seguros de que nuestro visitante del sitio está interesado y, por lo tanto, es nuestra mejor manera de segmentarlos en esta etapa inicial del embudo de ventas.
Pieza de contenido n.º 2: actualización de contenido o libro electrónico que vale la pena enviar por correo electrónico
La segunda pieza de contenido que necesita crear será por correo electrónico. Vamos a convertir a este lector, este visitante del sitio, en un líder.
Si desea leer una guía completa sobre la activación por correo electrónico, la vinculé justo arriba, por lo que no entraré en esto tan completamente como lo he hecho en el pasado. Básicamente, buscamos incentivar a nuestros lectores con un recurso valioso: ganador su información, en lugar de comprarla.
Si tiene un blog razonablemente exitoso, mi recomendación sería invertir en actualizaciones de contenido en lugar de libros electrónicos. Cada artículo sustancial que escriba tendrá un complemento adicional (incluso si es solo una versión en PDF del artículo) al que los lectores solo accederán después de proporcionar su dirección de correo electrónico.
O consulte mis dos artículos centrados en las actualizaciones de contenido:
Sin embargo, si su vertical o empresa no tiene un blog particularmente exitoso, aún puede encontrar el éxito con los libros electrónicos.
Cada una de sus piezas de SEO de alto perfil (alta inversión) debe centrarse en una faceta de su producto o servicio. Y cada faceta de su producto o servicio también debe tener una guía completa y descargable.
Por ejemplo, Wishpond elaboró una guía completa para las páginas de destino, una guía completa para las ventanas emergentes, una guía completa para las promociones en línea y está trabajando en una guía completa para la automatización del marketing y el fomento del liderazgo. Cada uno de estos libros electrónicos se promociona en la página de “recursos” de nuestro sitio y también se optimiza para la búsqueda. Incluso sin los artículos de blog relacionados, siguen siendo recursos valiosos y un incentivo para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales (y eso es lo que estamos buscando aquí).
Para leer mi guía paso a paso sobre cómo puede crear un libro electrónico profesional sin experiencia en diseño, consulte “El kit de diseño de libros electrónicos para especialistas en marketing que no pueden diseñar para Sh*t”.
5 piezas de contenido de nutrición de leads
Una vez que se ha generado nuestro cliente potencial, podemos utilizar el marketing por correo electrónico para nutrir ese cliente potencial en una etapa inicial de registro o prueba gratuita.
Hay cinco piezas principales de contenido que debemos crear para hacer eso, y todas se basan en el primer punto de contacto y el subsiguiente contenido controlado por correo electrónico anterior:
Pieza de contenido (Nutrición de clientes potenciales) n.º 3: Introducción a (diccionario, procedimientos, etc.):
Este es principalmente su “correo electrónico de saludo” para clientes potenciales, pero lo último que desea hacer es no entregar valor (incluso cuando “solo está diciendo hola”).
Desea que sus clientes potenciales lo asocien con la experiencia y el papel de “ayudante”. Incluso si es probable que este contenido esté cubierto en el libro electrónico o en la actualización de contenido, o si es elemental en comparación con el lugar donde se encuentra su cliente potencial, esto realmente no importa.
El objetivo de esta primera pieza de contenido es saludar de una manera amigable y dar pistas. algo útiles relacionados con su interés.
Pieza de contenido (Nutrición de clientes potenciales) n.° 4: Herramientas que nos encantan:
Un artículo de “herramientas que amamos” no solo solidifica su empresa en la mente de su lector como más que una marca sin rostro cuyo nombre no pueden recordar, sino que también es una pieza de contenido increíblemente útil.
Y no tenga miedo de incluir su propia empresa (sutilmente) en su lista de herramientas que conoce y ama.
Pieza de contenido (Nutrición de clientes potenciales) n.º 5: Ejemplos del mundo real de…
Los artículos de ejemplo son, para Wishpond, consistentemente los más bien recibidos por clientes potenciales y clientes. El valor de ver algo que quieres probar en el mundo real es enorme. También puede ser difícil para los clientes potenciales imaginar cómo sería una estrategia.
Los artículos de ejemplo del mundo real hacen esto fantásticamente.
Por ejemplo, uno de los artículos de mayor conversión de Wishpond (relacionado con nuestra herramienta de promociones en línea) es “10 asombrosos ejemplos de concursos de marca en Facebook bien hechos”. A pesar de haber sido escrito hace casi tres años (se ha actualizado muchas veces, no te preocupes), este artículo aún convierte al 2,65% de los lectores en registrarse:
Pieza de contenido (Nutrición de clientes potenciales) n.° 6: Lecciones que hemos aprendido:
Como su cuarta pieza de contenido en una campaña de goteo de seis correos electrónicos, desea entregar algo que muestre su marca como tal con un poco más de fuerza. Un artículo de “lecciones que hemos aprendido” hace esto de manera excelente:
Habla sobre los errores que has cometido. Usa nombres y rostros. Escribe en un tono menos formal que antes.
Pieza de contenido (nutrición de clientes potenciales) n.º 7: llevarlo al siguiente nivel
Esta es una pieza de contenido que entrega justo antes de enviar un correo electrónico orientado a las ventas. Como tal, se enfoca no solo en estrategias avanzadas para su tema, sino que muestra sutilmente las capacidades de su servicio o plataforma.
Es tanto el siguiente paso cronológico para los lectores como el siguiente paso cronológico para los posibles clientes. Quieren aprender cuál es la mejor manera de llevar una estrategia de básica a poderosa y cómo puede ayudarlos a hacerlo.
Para obtener más información sobre cómo crear campañas de goteo de fomento de clientes potenciales (y cómo combinarlas para enviarlas automáticamente), consulte Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para fomentar clientes potenciales y 5 ideas y ejemplos de fomento de clientes potenciales basados en el comportamiento.
Pieza de contenido #8: Casos de uso directamente relacionados con su producto
Una vez que haya convertido a su cliente potencial en un registro o prueba gratuita, necesita algunas piezas más para convertirlo en un usuario pago.
El primero son los casos de uso.
Pienso en estos como estudios de casos de bebés. No son tan agresivos, pero comunican el valor de su servicio, herramienta o producto casi igual de bien.
Un ejemplo de esto sería mi artículo, “5 maneras en que nuestros clientes utilizan la automatización de marketing para simplificar el éxito”.
En ningún momento de ese artículo doy un ejemplo de ninguno de nuestros clientes reales, pero el mensaje se comunica de todos modos: “Si usa Wishpond, podrá hacer estas cosas geniales, y estas cosas geniales beneficiarán a su negocio”.
El beneficio de los casos de uso (a diferencia de los estudios de casos) es que los casos de uso son genuinamente una pieza de contenido muy educativo. Te dicen exactamente cómo poder use una plataforma o, como es el caso del artículo anterior, formas específicas en las que puede usar una estrategia de marketing.
Dentro del embudo de ventas, los casos de uso deben entregarse a sus clientes no del todo un par de días antes de sus estudios de casos (siguiente sección). Animan a esos clientes potenciales a pensar más concretamente sobre cómo podrían usar su empresa, mientras que el acto de registrarse suele ser más una cuestión de “Creo que probablemente pueda obtener algún beneficio de esta empresa”.
Pieza de contenido n.º 9: estudios de casos que muestran su producto en acción en el mundo real
Los estudios de casos tienen un doble propósito: primeramente, son comunicadores increíblemente fuertes del valor de su software y en segundo lugar, son el contenido más imparcial que puedes desarrollar.
Son comunicadores de valor increíblemente efectivos:
Ver los retornos concretos es enorme. No más valor hipotético y asumido de las “estrategias avanzadas” de la etapa de crianza de clientes potenciales o los casos de uso. No, los estudios de casos son ejemplos del mundo real de cuándo su producto apareció en cada propuesta de valor y título que sus clientes potenciales vieron en su sitio y en su contenido.
Esto es lo real, justo en frente de ellos, de una empresa como la de ellos.
Al igual que el testimonio de un cliente, los estudios de casos son objetivos. Cuando una declaración proviene de alguien no en la nómina de su empresa, el valor subjetivo de su apoyo se multiplica por cien.
Y eso tiene sentido, ¿verdad?
¿Prefieres confiar en la palabra del dueño de un restaurante o en la de alguien que acaba de cenar allí?
Es lo mismo con su empresa, sin importar en qué vertical o industria se encuentre o el producto que tenga.
Pieza de contenido n.º 10: un seminario web semanal
Ahora bien, esto es en realidad una pieza de contenido opcional, pero de todos modos quería crear un poco de conciencia al respecto…
Un seminario web semanal que gire en torno a su plataforma (o varios seminarios web si tiene varios elementos de su plataforma, como lo hace Wishpond), es una forma increíble de generar un poco de participación de los nuevos registros.
El tono sería algo así:
Hola,
James Scherer aquí de Wishpond. Quería comunicarme con usted para informarle que este jueves realizaré un seminario web sobre [your lead’s interest].
Los ejecuto cada 10 días más o menos para los nuevos miembros del [your company name] familia (¡eres tú!).
Estos seminarios web son muy valiosos, ya que cubro todo, desde [relevant topic] a [relevant advanced topic].
Me instalaré alrededor de las 10 a. m. PST (es mediodía en la costa este) y puedes registrarte aquí.
¡Espero verte allí!
Y así es como usaría un flujo de trabajo de automatización de marketing para enviar ese correo electrónico automáticamente:
Lo que estás viendo allí son (en la imagen superior) las condiciones para que se active nuestro flujo de trabajo. Esencialmente, todos los contactos que son miembros del segmento “Registros: Segmento de generación de prospectos” y que ya han recibido el correo electrónico de estudios de casos (consulte el contenido n.° 9 anterior) serán elegibles para el correo electrónico del seminario web.
Dos cosas aquí:
Recuerde establecer las condiciones de su segmento para eliminar personas una vez que se hayan registrado. Esto es súper simple, pero también muy importante, ya que lo último que desea hacer es enviar spam a las personas con correos electrónicos de incorporación y nutrición de clientes potenciales cuando ya se han registrado. Recuerde actualizar el correo electrónico de su seminario web (esto se puede hacer dentro del flujo de trabajo) para cambiar las fechas y el proceso de registro de su seminario web. Haga esto tan pronto como finalice su seminario web, cada vez que lo ejecute.
Envolviendolo
Con suerte, eso le ha dado un poco de información sobre qué tipo de contenido debe crear para atraer, generar y nutrir a sus clientes potenciales en ventas.
Estas 10 piezas de contenido crean un embudo de ventas completo, pero es probable que necesite varios embudos de este tipo según el interés de sus clientes potenciales.
Si tiene alguna pregunta sobre el contenido de SEO, las actualizaciones de contenido, la crianza de clientes potenciales, el contenido de incorporación o los seminarios web, no dude en comunicarse en la sección de comentarios a continuación.
¡Y gracias por leer!
