Si trabaja en ventas, es probable que haya leído un artículo, escuchado un podcast o asistido a una sesión de conferencia sobre cómo el video puede mejorar su alcance. Sabemos que hay un montón de empresas que están entusiasmadas con el uso del video para hacer que las ventas sean más personales, pero en su mayor parte, el video todavía lo usan los primeros usuarios y de manera muy limitada.
Según un informe reciente de The Bridge Group, una firma consultora de ventas internas, “la creación, distribución y seguimiento de videos permanece en la etapa inicial de adopción. [for sales teams].” En Wistia, el video forma parte de nuestro proceso de ventas de principio a fin, pero este informe dejó en claro que no somos necesariamente la norma. Es por eso que nos comunicamos con nuestra amiga y experta en ventas internas, Trish Bertuzzi, para analizar lo que los equipos de ventas podrían necesitar para adoptar aún más el video en sus negocios. ¡Vamos a sumergirnos en nuestra conversación y lo que aprendimos!
Trish es la fundadora de The Bridge Group y autora de The Sales Development Playbook. Ha pasado las últimas dos décadas ayudando a las empresas a liberar el poder de las ventas internas. En nuestra entrevista, discutimos si el video en las ventas es una tendencia o no, criticamos las formas más comunes en que los vendedores usan el video (informado en parte por la base de clientes de Soapbox) y compartimos opiniones sobre cómo el video puede afectar una variedad de puntos en sus ventas. ciclo.
1. Vídeos de sensibilización y prospección
Cuando se hacen bien, los videos de concientización y prospección pueden ayudar a que un equipo saliente se destaque en un mar lleno de correos electrónicos aburridos y mensajes de correo de voz banales. Hemos visto a representantes de ventas enviar videos rápidos (menos de 30 segundos) presentándose a sí mismos y su producto o brindando un adelanto de lo que se cubriría en una demostración. En última instancia, los videos de prospección deberían generar más reuniones o una descalificación más rápida; ambos se consideran ganancias.
2. Vídeos que facilitan la toma de decisiones
Los equipos entrantes están aprovechando el video para acelerar acuerdos, agregar claridad y atar cabos sueltos. Estos videos pueden hacer que las negociaciones avancen más rápido. El propio equipo de ventas de Wistia a menudo envía un video de seguimiento de demostración que reitera lo que se discutió en la llamada y describe un plan para los próximos pasos. También tenemos clientes de Soapbox que usan videos para explicar detalles más matizados de su producto o el trato en sí.
“Si es un representante de ventas, sabe que la mejor práctica es enviar un resumen de la conversación. Cuando haces un resumen en video, se puede compartir con una gran audiencia, y creo que es una muy buena manera de recapitular que te lleva solo un minuto. Hacer algo diferente realmente importa”.
Trish personalmente ha tenido éxito enviando estos videos ella misma. Cuando era difícil reservar tiempo con los tomadores de decisiones clave en una empresa, enviaba un video rápido para mantener las cosas en movimiento.
3. Vídeos de gestión de relaciones y ciclo de vida
Los objetivos de estos videos son continuar la relación y preparar al cliente para el éxito a largo plazo. Piense en un video de “entrega” que presente a un cliente al equipo de éxito o al administrador de cuentas que trabajará con ellos en el futuro. Este enfoque aprovecha el poder del video para construir relaciones a escala.
“Trabajas duro para conseguir el trato, y ahora tienes que entregárselo a Customer Success. Tiene una relación con su comprador: conocen su voz, lo conocen, tienen un sentido para usted. Creo que esta es una forma muy interesante de hacer un traspaso, con un video de presentación conjunta. Es una manera humana hermosa de hacer un traspaso que es increíblemente valioso”.
Por qué los vendedores se están calentando con el video
El éxito de su equipo de ventas dependerá cada vez más de su capacidad para establecer relaciones con sus clientes potenciales y clientes. El video puede ayudar a transmitir autenticidad y confiabilidad, lo cual es importante ya que la mayoría de nosotros queremos comprarle a personas reales que se preocupan por nuestro éxito.
Grabar videos de la cámara web también es una forma fantástica de crear contenido a pedido. Para las personas que no tienen tiempo para cambiar de contexto durante su típico trabajo de nueve a cinco, sus videos pueden proporcionar educación después del horario laboral. Reducir la fricción entre usted y su cliente potencial con el video es una excelente manera de asegurarse de que se está comunicando con ellos de la manera que mejor se adapte a sus horarios y preferencias.
Brechas en la conversación de ventas actual
Como con cualquier comunicación, es muy importante conocer a su audiencia. Modern Sales Pros, The Bridge Group y Sales Hackers publicaron un libro electrónico que explora las preferencias de los compradores en diferentes personas. Descubrieron que, en términos de consumo de contenido, a los compradores de ventas les encantan los videos, mientras que los especialistas en marketing generalmente prefieren leer libros blancos. Cualquier estrategia de ventas debe optimizarse para ofrecer valor de la manera que resulte más convincente para el comprador.
“Tienes que averiguar no solo en qué parte del proceso de ventas quieres usar el video, sino también quién en tus compradores es más probable que quiera consumir video”.
Establecer el entorno y la cultura adecuados es clave para adoptar el video en cualquier organización. El éxito de su equipo comienza con establecer las expectativas correctas. Puede apoyar a sus campeones de video y al mismo tiempo reconocer que hacer videos puede no ser del agrado de todos. Brindar capacitación sobre habilidades básicas para hablar en público y cómo configurar el entorno de su oficina para un video rápido puede ser muy útil en términos de empoderar a su equipo.
“Creo que un poco de capacitación en habilidades de presentación ayudaría. Simplemente invertir en el éxito del video marcaría una gran diferencia para las empresas”.
Tener un área designada de la oficina para grabar también podría ayudar a las personas a sentirse cómodas frente a la cámara. Arregle una sala de conferencias o explore invertir en una solución de producción de bajo costo como una Soapbox Station para asegurarse de que sus videos estén en la mejor forma.
Entendiendo el lugar del video en las ventas
En Wistia, estamos entusiasmados con la forma en que el video puede hacer que los correos electrónicos de ventas sean más poderosos y personales. Cuando gran parte de nuestra comunicación se realiza a través de mensajes de texto, es fácil perder los matices y todas las cosas que nos hacen humanos, ¿y quién quiere eso?
El video puede ayudarlo a construir relaciones más sólidas con sus prospectos, más rápido, y es por eso que estamos tan emocionados de construir las herramientas para ayudar a impulsar los esfuerzos de video de su equipo de ventas. Esperamos que esta entrevista lo inspire a pensar más acerca de cómo puede comenzar a agregar videos a su propio proceso de ventas en el futuro. ¡Háganos saber cómo va!
