Con toda la discusión aquí sobre el marketing de contenido, pensé que tenía sentido incorporar una perspectiva de ventas y orientación al sitio. El siguiente extracto es importante para las ventas y proviene de mi antiguo colega, Rob Krekstein.
He sido estudiante de ventas y gestión de ventas durante más de veinte años, y he usado un total de cinco “cierres” durante ese tiempo. Siempre debe recordar que en algún momento de cada discusión de ventas, debe “PEDIR” para el negocio. Aquí hay breves descripciones de estos cinco cierres:
Cierre Financiero
Un cierre financiero es la elección natural cuando ha ayudado con éxito a un cliente potencial a cuantificar el impacto de sus problemas comerciales. Si el impacto cuantificado de los problemas comerciales excede la inversión requerida para resolver los problemas, es fácil justificar una decisión de compra. Cuanto mayor sea la diferencia entre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácil será cerrar la venta.
Cierre de línea de tiempo
El cierre de la línea de tiempo es efectivo cuando un producto o servicio afectará el plan del proyecto de un cliente potencial, especialmente si la decisión de compra es un requisito previo para otras actividades en el plan del proyecto. Si comienza con la fecha de finalización del proyecto deseada, luego retroceda a través de los hitos del proyecto hasta el punto en el que se debe agregar el producto o servicio de su empresa, en muchos casos, usted y el cliente potencial descubrirán que se debería haber realizado un pedido hace algún tiempo.
Cerrar simpatía
La gente ha utilizado este enfoque para encontrar hogares para cachorros desde el principio de los tiempos. “Oh, ¿por qué no te llevas al cachorro a casa y ves cómo se llevan los dos? Si descubre que no está funcionando para usted, simplemente traiga al cachorro de vuelta”.
Sí, claro, ¿qué porcentaje de las veces crees que se devuelven esos lindos cachorritos?
Si tener la oportunidad de hacer un uso práctico de su producto o servicio convierte a los prospectos en fanáticos entusiastas, su objetivo debe ser hacer todo lo posible para asegurarse de que los prospectos (calificados) tengan esta oportunidad. Una vez que comienzan a usar su producto o servicio, en muchos casos la única forma de recuperarlo será sacándolo de sus dedos fríos y muertos. Cha-ching!
El cierre visual
Algunos prospectos tienen dificultades para tomar una decisión de compra, independientemente del atractivo del retorno potencial de la inversión. Para estas personas, el Cierre Visual puede ser muy efectivo.
Este cierre implica dibujar una línea vertical en el medio de una hoja de papel y una línea horizontal que se cruza con la parte superior de la línea vertical. Esto crea una gran “T” en el papel. En el lado izquierdo de la “T”, debe escribir la palabra “Para”. En el lado derecho de la “T”, debe escribir la palabra “En contra”.
Ahora debe sugerirle al prospecto que podría ser útil hacer una lista de todas las razones tanto a favor como en contra de adquirir el producto o servicio de su empresa. Ayude al prospecto a crear la lista más larga posible de entradas en la columna “Para”. En su mayor parte, se debe permitir que los prospectos llenen la columna “En contra” por sí mismos. La excepción principal es si hay una objeción que surge con frecuencia, en cuyo caso debe enumerar la objeción de manera proactiva en la columna “En contra”… ¡y luego hacer todo lo posible para resolverla de inmediato!
El resultado final habitual es una lista de razones en la columna “A favor” que es mucho más larga que la lista de razones en la columna “En contra”. Ver esta diferencia visualmente puede ayudar a empujar a un prospecto reacio a superar el obstáculo de la toma de decisiones.
Termómetro Cerrar
En el cierre del termómetro, le pide a un cliente potencial que califique su nivel de interés en una escala de cero a diez. Cero significa que el cliente potencial no tiene ningún interés y diez significa que ya ha decidido comprar.
Si el cliente potencial responde “Diez”, ¡ya está! ¡Deja de hablar y escribe el pedido del prospecto!
Si la respuesta del cliente potencial es cinco o menos, debe preguntar: “Según lo que me ha dicho hasta ahora, no entiendo por qué dice (puntuación). ¿Puedes ayudarme a entender eso?” La respuesta del prospecto le dirá lo que debe hacer para avanzar en el ciclo de ventas.
Si la respuesta del prospecto es un seis o más, debe preguntar: “¿Qué necesita ver para llegar a diez?” Una vez más, la respuesta del cliente potencial le dirá lo que debe hacer.
Uno de los atractivos del Thermometer Close es que se puede utilizar repetidamente. A medida que aumenta la “temperatura” del cliente potencial, puede continuar preguntando: “¿Qué necesita ver para llegar a diez?” Esta es una forma agradable y no amenazante de lograr que los prospectos compartan los problemas que le impiden realizar ventas.
Las ventas se tratan de cerrar tratos, y corresponde a los profesionales de ventas decidir qué cierre es el más adecuado, y estos 5 ciertamente pueden ayudarlo a cerrar tratos y aumentar sus ingresos finales.
Autor: Robert Krekstein es un ejecutivo orientado a los resultados con 18 años de experiencia tanto en marketing como en ventas. Ha demostrado éxito en la creación y gestión activa de planes agresivos de marketing y ventas. Actualmente se está enfocando en administrar todas las campañas de marketing, Tele Proveedores y una fuerza de ventas directa en América del Norte para impulsar la canalización de ventas y la generación de demanda a través del marketing estratégico con resultados probados y un ROI claro.
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