¿Está un poco intimidado por las campañas de goteo de correo electrónico? ¿Parece que sus competidores ya lo tienen en la bolsa mientras usted está afuera mirando hacia adentro?
En un par de publicaciones recientes traté de simplificarlo, y este artículo no es diferente.
Le mostraré algunos ejemplos B2B del mundo real y le daré algunas plantillas para que la transición a la automatización de marketing sea lo más fácil posible.
¡Vamos a rodar!
Ejemplo de campaña de goteo B2B #1: XOsoft
Comencemos de manera simple, con un correo electrónico basado en el tiempo para “mantener a los clientes potenciales”.
Esta es la base de lo que me gusta considerar como su “red de prospectos”: un sistema automatizado que lo respalda y garantiza que no se pierdan prospectos.
El siguiente correo electrónico se envió trimestralmente y aumentó las conversiones de clientes potenciales calificados al 60 %:
Así es como configuraría un correo electrónico como este en una plataforma de automatización de marketing (como Wishpond):
Más allá de esto, XOsoft profundizó un poco más…
Aunque puede parecer algo complicado, este diagrama en realidad muestra un flujo de trabajo de automatización de marketing bastante sencillo, todo basado en las condiciones y el comportamiento de los clientes potenciales.
Profundicemos un poco más….
Ejemplo de campaña de goteo B2B #2: NEA (Asociación Nacional de Educación):
Como puede notar con XOSoft arriba, realmente ayuda a planificar todo su flujo de trabajo (nos gusta usar pizarras grandes y celebrar una reunión grupal para discutir posibles acciones principales, condiciones, etc.)
Aquí está el flujo de trabajo de la NEA en formato de diagrama:
El objetivo de esta campaña de goteo de correo electrónico era alentar a los miembros actuales a agregar un beneficiario a su plan de seguro de vida complementario.
Como puede ver (solo mire el texto sin bordes) hay más de una docena de “puntos de pivote” donde el comportamiento de un cliente potencial determina el próximo correo electrónico que recibe.
Nuevamente, mapear sus flujos de trabajo de antemano le ahorrará un gran dolor de cabeza al crearlos dentro de su plataforma de automatización de marketing.
Nota: Los tres ejemplos en este artículo son de un libro electrónico de Marketing Sherpa que, aunque ya tiene algunos años, aún muestra las mejores prácticas de automatización.
Ejemplo de campaña de goteo B2B #3: Jaspersoft
Estrategia de campaña de goteo:
Activada por la conversión de un cliente potencial a una prueba gratuita, la campaña de goteo de Jaspersoft se creó teniendo en cuenta las mejores prácticas. Enviaron cinco correos electrónicos durante un período de 30 días:
Gracias/Bienvenido Herramientas para ayudarlo a usar el software Enlaces a documentación en línea Enlaces a foros de soporte Correo electrónico final que ofrece contacto con el representante de ventas para discutir la edición profesional
Jaspersoft envió clientes potenciales a numerosas subcampañas diferentes (con 40 caminos posibles) en función de su comportamiento.
Un ejemplo de Wishpond:
Similar a Jaspersoft anterior, creé una campaña de goteo hipotética que podríamos usar para convertir nuestros propios clientes potenciales en ventas.
Aquí hay una instantánea de tres correos electrónicos (en orden cronológico) que enviaríamos a los clientes potenciales que descargaron un libro electrónico de página de destino:
Correo electrónico n.º 1: Comienzo de la campaña de goteo – Gracias y contenido educativo simple:
Correo electrónico n.° 2: Campaña en medio de goteo: contenido educativo avanzado
Correo electrónico n.º 3: Fin de la campaña de goteo – Cierre de venta blanda
Al igual que el ejemplo real de Jaspersoft, los clientes potenciales también se canalizarían a diferentes subcampañas en función de su comportamiento.
Por ejemplo…
Si un cliente potencial abre un correo electrónico pero no hace clic, su campaña de goteo debe responder en consecuencia. Si un cliente potencial responde a un correo electrónico, la dirección “Enviado desde” debe monitorearse y los clientes potenciales deben moverse manualmente en función de la respuesta. Si un cliente potencial acelera su movimiento a través de su embudo de ventas (por ejemplo, al ver su página de precios o la página de demostración VIP dos veces en dos días), debe moverse automáticamente a una campaña de “cliente potencial” y nutrirse en consecuencia.
Habilitar la puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de asegurarse de que sus clientes potenciales en la etapa inicial reciban campañas de goteo en la etapa inicial y los clientes potenciales en la etapa tardía reciban campañas de goteo en la etapa final.
Por ejemplo, establezca una condición para su campaña de goteo en la etapa inicial para que, si la puntuación de un cliente potencial supera los 20 en cualquier momento de la campaña (por ejemplo, al visitar su página de precios dos veces en dos días), se elimine. Establezca las condiciones de otra campaña de modo que cualquier cliente potencial no convertido se coloque en una campaña de crianza de clientes potenciales de última etapa tan pronto como su puntaje de cliente potencial alcance 20.
Así es como se ve esa configuración:
Cuando cualquier cliente potencial cumple este conjunto de condiciones, desencadenan una campaña de goteo. Si en algún momento del período de tiempo de ese flujo de trabajo, el cliente potencial ya no cumple con estas condiciones (por ejemplo, su puntuación de cliente potencial se convierte en 20), se elimina del flujo de trabajo.
Del mismo modo, crearía una campaña de goteo separada (cliente potencial de última etapa) basada en un probador gratuito cuya puntuación de cliente potencial se convierte en 20 mientras se encuentra dentro del período de prueba:
5 plantillas de correo electrónico de goteo
Aquí hay cinco plantillas de automatización de correo electrónico B2B que su empresa puede usar para convertir sus propios clientes potenciales en ventas. Simplemente complete el texto entre paréntesis con lo que se le solicita y ¡listo!
Correo electrónico n.º 1: Introducción y agradecimiento:
Correo electrónico n.º 2: “Proporcionar valor:”
Correo electrónico #3: Mostrando tu personalidad:
Correo electrónico n.º 4: Promoción de la finalización de la prueba gratuita:
Correo electrónico n.º 5: Base táctil:
Para descargar estas cinco plantillas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales como archivos PDF editables, haga clic aquí.
Envolviéndolo todo
Con suerte, ver algunos flujos de trabajo del mundo real, así como algunos ejemplos en la plataforma, lo han ayudado a comprender cómo puede usar campañas de goteo para su propia empresa B2B.
Le recomiendo que mapee sus campañas antes de comenzar, ya que de lo contrario terminará perdiendo mucho tiempo (así como, al menos en mi experiencia, creando un complicado lío de cables cruzados).
Si tiene alguna pregunta sobre la configuración o sobre la automatización de marketing en general, no dude en comunicarse en la sección de comentarios a continuación.
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