El marketing B2B exitoso es un delicado equilibrio entre nuevos canales, preferencias cambiantes, tecnología avanzada y una intensa presión para generar resultados.
Para dominar el arte del marketing B2B y ayudar a las empresas a llegar a su cliente objetivo, es importante comprender primero el punto de vista de las empresas. El informe B2B Marketing Mix 2017, publicado recientemente, encuestó a 100 profesionales de marketing que trabajan para empresas B2B, incluidas las de fabricación y distribución, software y tecnología, salud y ciencias de la vida y servicios comerciales y profesionales, entre otras.
El propósito de la encuesta es comprender la composición de la mezcla de marketing B2B, incluido lo que implica elegir los canales, los recursos y el presupuesto. Aquí hay una mirada más cercana.
Preparación
El primer descubrimiento sorprendente fue que, para empezar, el 55 % de los especialistas en marketing B2B no tienen un plan de marketing. El primer paso para crear un plan de marketing productivo es colaborar con su equipo para decidir objetivos cuantitativos realistas para un período de tiempo específico. Por ejemplo, “Queremos aumentar nuestros clientes potenciales recomendados en un 5 % en los próximos seis meses”.
Así que ha definido sus objetivos, ¿cuál es el siguiente paso? Debe decidir qué canales y tácticas va a utilizar para lograr sus objetivos recién establecidos. Puede lanzar una campaña de marketing por correo electrónico, crear una estrategia de marketing de contenido, iniciar una campaña de PPC, emplear marketing directo: las opciones son infinitas. El verdadero desafío es hacer coincidir los métodos correctos para su negocio con sus objetivos.
Alexander Graham Bell lo dijo, no nosotros: “Ante todo, la preparación es la clave del éxito”. Si está atrasado en su planificación de marketing B2B para 2017, aquí hay algunos consejos excelentes para la planificación de última hora.
Recursos
Una vez que se desarrolla el plan, es importante determinar quién será realmente responsable de hacer el trabajo.
La respuesta no fue exactamente cortada y seca. Según los encuestados, muchas empresas están utilizando una estructura híbrida al abordar sus iniciativas de marketing.
Alrededor del 52% de los especialistas en marketing B2B subcontratan su comercialización además de hacer el trabajo internamente. Del 52 % de los especialistas en marketing que subcontratan, el 49 % contrata el trabajo por proyecto, el 24 % utiliza un anticipo y el 27 % hace ambas cosas.
Este enfoque de marketing inconexo puede dar como resultado varios planes segmentados en lugar de una estrategia general y de “bucle cerrado” para todos los canales.
Gasto y presupuesto
Entonces, ¿cuánto gastan realmente los especialistas en marketing B2B?
Aproximadamente la mitad de los encuestados dijeron que su empresa gasta más del 5% de los ingresos en marketing. Ya que hablamos de dinero, ¿cómo evalúa los resultados de su inversión en marketing? La mayoría de los encuestados definieron el valor de su marketing en términos de generación de prospectos y ROI.
Entonces, ¿qué funciona mejor? Los encuestados identificaron las mejores fuentes de generación de prospectos como una combinación de tácticas de marketing tradicionales y en línea. En general, el marketing por correo electrónico, las ferias comerciales y las tácticas de marketing en línea, como el marketing en redes sociales y la optimización de motores de búsqueda (SEO), fueron las más efectivas.
Sorprendentemente, los mismos tres canales de marketing fueron los principales impulsores en términos de ROI. ¿Coincidencia? Creemos que no.
En términos de digital asignación de presupuesto, los encuestados dieron críticas entusiastas a los siguientes canales:
Desarrollo de sitios web: 86 % de los encuestados Marketing por correo electrónico: 73 % de los encuestados Redes sociales: 64 % de los encuestados SEO: 50 % de los encuestados
Debido a que el marketing digital es medible y rentable, tiende a ser el más popular en el mercado actual. A medida que pasan los años y surgen más oportunidades y vías de marketing, no sorprende que el 43 % planee aumentar su presupuesto de marketing este año.
Mezcla de marketing
Para llegar con éxito a su público objetivo, es importante no solo comprender al cliente ideal de su empresa, sino también las tácticas de marketing que son más importantes para él.
Aquí está la lista completa de tácticas que los encuestados indicaron que valoran más (y menos):
Si bien las tácticas digitales se encontraban entre las estrategias de marketing más populares, es importante darse cuenta de que todas estas tácticas, especialmente las que están en línea, no se excluyen mutuamente.
Por ejemplo, aunque el desarrollo web es una inversión importante para su empresa, los expertos digitales recomiendan una estrategia dual de desarrollo web y SEO como la mejor manera de recibir los mejores resultados de tráfico. Con solo el 50 % de los especialistas en marketing gastando en SEO, esta estrategia no se utiliza en todo su potencial en el mercado B2B.
Hablando de tráfico, hablemos de lo social. Aunque se informa que es el tercer canal más popular entre los vendedores B2B con un 64 %, solo el 50 % de los vendedores B2B realmente valoran las redes sociales y su potencial para afectar positivamente su modelo de negocios.
Para los no creyentes, aquí hay un dato a tener en cuenta: se ha demostrado que las redes sociales pueden no influir directamente en las clasificaciones del sitio, pero el marketing en redes sociales en general es un método sólido para mejorar indirectamente el rendimiento del sitio web, según un blog de Moz. Por lo tanto, la inversión de tiempo y dinero en las redes sociales debe incluirse en su estrategia de SEO para 2017.
Conclusión
El marketing siempre está evolucionando y, como especialistas en marketing, es importante mantenerse al día. Dado que los datos y los informes están más disponibles cada día, es importante utilizar esa información para su beneficio.
En general, la encuesta B2B Marketing Mix de 2017 nos dijo esto: los especialistas en marketing B2B están en camino, pero aún no han llegado. Para ver los resultados completos de la encuesta, haga clic aquí.
