Saber cuáles de sus clientes potenciales de ventas tienen el mayor potencial de compra es clave para asignar de manera efectiva sus recursos y optimizar su inversión en ventas y marketing. Hemos abordado la idea de cómo abordar la puntuación de clientes potenciales, pero esta publicación explicará detalladamente la definición de un criterio de puntuación de clientes potenciales que se ajuste a las necesidades de su negocio y, lo que es más importante, a su público objetivo.
Esencialmente, la puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a determinar la calidad de sus clientes potenciales al clasificarlos según su potencial de ventas. Los clientes potenciales que muestren más interés en su oferta de productos/servicios y aquellos que se ajusten a su personalidad de comprador ideal terminarán obteniendo las puntuaciones más altas.
Las empresas que han implementado la puntuación de clientes potenciales atestiguan que genera tasas más altas para lo siguiente:
Productividad de ventas: ayudar a su equipo de ventas a personalizar su argumento de venta a los clientes Conversiones: a medida que aprenda a priorizar clientes potenciales de calidad sobre clientes potenciales fríos en sus actividades de marketing Alineación de marketing y ventas: ya que ambos departamentos tienen la oportunidad de tomar decisiones bien informadas basadas en datos recopilados
Establecimiento de criterios
Para desarrollar una buena campaña de puntuación de clientes potenciales, primero debe determinar los criterios para asignar valores que medirán la calidad de sus clientes potenciales. Los criterios que establezca lo guiarán en última instancia en el seguimiento y seguimiento de sus prospectos, ayudándolo a filtrar aquellos que tienen más o menos probabilidades de convertirse.
Puede usar el modelo BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de tiempo) como su conjunto de criterios para clasificar sus clientes potenciales. Bajo este modelo, deberá evaluar sus prospectos en términos de:
El presupuesto puede corresponder a la asignación de gastos reales que establecen las empresas. Sin embargo, hay mucho más que eso. Sus criterios deben cubrir las ganancias medibles para las personas u organizaciones que se beneficiarán de sus productos o servicios, ya sea en forma de reducción de costos o aumento de la eficiencia en sus procesos.
El mismo principio se aplica para identificar qué prospectos en una empresa califican cuando se trata de tener la autoridad para tomar decisiones de compra. No solo debe apuntar a aquellos con poderes de compra definidos, sino también a aquellos que son capaces de promocionar su marca entre sus pares (influencers) y aquellos que actúan como “guardianes de la información” para el resto de la organización.
La idea aquí es que estás ofreciendo algo valioso que los clientes pueden usar para resolver sus problemas. No desea dirigirse a audiencias que no son relevantes. Por ejemplo, si su empresa vende material de oficina, probablemente desee evitar orientarse a empresas desde casa, ya que es poco probable que realicen grandes compras de material de oficina con regularidad.
Aquí, debe tener en cuenta todo el ciclo de compra de sus clientes. Algunos clientes tienen un cronograma predeterminado para realizar compras, pero tenga cuidado de no ignorar a aquellos que no necesariamente están en el mercado para comprar. Utilice esa ventana de oportunidad para educar a sus prospectos sobre sus productos y servicios hasta que definan su necesidad y estén listos para realizar un pedido con usted.
Tenga en cuenta, sin embargo, que en la metodología BANT, los especialistas en marketing casi siempre tienen que lidiar con factores directos e indirectos al definir los criterios en cada categoría. Esto ha llevado a varios profesionales y expertos en marketing a recomendar clientes potenciales de ventas calificados de acuerdo con:
Sus personas compradoras deben ser su principal punto de referencia para calificar a sus prospectos, suponiendo que haya identificado quiénes o qué son en función de la investigación de mercado y los datos de los clientes. Esta puede ser la forma más confiable de calificar a un cliente potencial, ya que una personalidad de comprador bien concebida representa el ajuste perfecto para su marca.
Demografía y Firmografía
Estos dos términos son esencialmente lo mismo: son puntos de datos que revelan los atributos de las personas y las empresas que los especialistas en marketing utilizan para definir su mercado objetivo. Los especialistas en marketing B2B deben analizar todos los datos básicos, como la naturaleza del negocio, la cantidad de empleados y las ganancias, así como las variables IAO (intereses, actitudes y opiniones).
Las actividades en línea y fuera de línea de los clientes son excelentes indicadores de su interés en su marca y su disposición a comprar. Las cosas que puede ver incluyen el comportamiento en su sitio web, la interacción por correo electrónico, los libros electrónicos descargados y los formularios enviados. Puede hablar con sus clientes y sus equipos de ventas para determinar cuál de estas métricas es más importante.
Entrada de Ventas y Servicio al Cliente
Sus departamentos de ventas y atención al cliente son la primera línea de su empresa. Al tener interacciones y comunicaciones directas con los clientes, pueden convertirse en una valiosa fuente de información sobre lo que sus clientes piensan o esperan de su marca, ayudándole a desarrollar estrategias más efectivas en el futuro.
Su guía paso a paso para la puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales para empresas B2B no tiene por qué ser un proceso complicado. Para obtener los mejores resultados, siga estos sencillos pasos a medida que establece sus criterios de puntuación de clientes potenciales:
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Identifique los criterios que debe utilizar. Esto incluye enumerar las calificaciones mínimas que desea que posean sus clientes potenciales. Otros criterios o datos que debe considerar pueden ser explícitos (aquellos que tienen un valor nominal definido), implícitos (estos son sus datos basados en análisis) y negativos (son sus ecualizadores de datos que proporcionan los controles y equilibrios para su cliente potencial). matriz de puntuación).
Define tu mercado objetivo. Aquí, debería poder identificar las cualidades comunes de su público objetivo. Puede usar una combinación de personas compradoras y su base de clientes existente para determinar el ajuste de sus clientes potenciales.
Determina tu lead ideal. Identificar las cualidades de su cliente perfecto ayuda a decidir qué clientes potenciales obtienen una puntuación más alta. Puede preguntar a sus equipos de ventas o atención al cliente sobre las características de sus mejores clientes, qué segmento genera más ingresos o qué clientes son más receptivos a las renovaciones.
Rastree el comportamiento de sus clientes. Esto implica enumerar todos los comportamientos posibles que puede aprovechar para iniciar el compromiso entre sus clientes potenciales, desde clics en línea para descargar, registros y casi cualquier huella en línea que dejen. Asegúrese de tener las herramientas de análisis adecuadas para recopilar datos relevantes. Como mínimo, debe usar Google Analytics para un seguimiento simple.
En resumen, conocer a tus prospectos es la primera regla B2B por la que debes vivir. Una vez que haya resuelto todos sus criterios, puede determinar el mejor sistema de puntuación y distribución de puntos para su empresa.
Ahora que conoce los pasos, debería poder comenzar a responder la pregunta del millón de dólares:
¿Cuáles son las métricas más importantes para medir la intención del comprador para mi negocio?
La publicación Necesita definir un criterio eficaz para la puntuación de clientes potenciales apareció por primera vez en PureB2B.
