En el capítulo cuatro de Mean People Suck, hablo sobre el vínculo entre la empatía y las ventas. Debido a que las tecnologías digitales han alterado la forma en que hacemos negocios y los clientes han desarrollado una desconfianza hacia las marcas, la publicidad tradicional ha perdido su efectividad.
El crecimiento de Internet ha alterado significativamente el recorrido del cliente. Me impresionó particularmente esta investigación de Salesforce que encontró que el 90 por ciento del viaje del comprador se completa antes de que se pongan en contacto con un representante de ventas.
En otras palabras, ¡la mayor disponibilidad de información en línea prácticamente ha vuelto obsoletos a los vendedores! El trabajo del equipo de ventas ya no es ponerse en contacto con los clientes potenciales y convencerlos de que realicen una venta: cuando un cliente potencial se pone en contacto, su decisión ya está casi tomada. El equipo de ventas puede ser responsable de cerrar esa venta, pero ya no puede atribuirse el mérito. Otros factores, como la reputación de la marca y las reseñas en línea, influyen en las decisiones de compra mucho más que las habilidades de un vendedor en particular.
Entonces, ahora que los compradores tienen el control de su propia investigación, la forma de lograr más ventas es asegurarse de que haya suficiente información precisa y útil sobre sus productos y servicios disponibles, construyendo una reputación de marca positiva e interactuando con su audiencia en una manera auténtica.
La publicidad llamativa y los vendedores convincentes ya no son suficientes y, de hecho, pueden tener el efecto contrario. Las empresas de hoy deben depender menos de la promoción y enfocarse en construir una conexión real con sus clientes, así como excelentes productos.
Comidas para llevar rápidas:
El viaje del comprador ha cambiado. Los compradores de hoy son autodidactas y menos receptivos al marketing tradicional.
Los especialistas en marketing deben interactuar con estos compradores al principio de su viaje aumentando el conocimiento de la marca y creando contenido útil para ayudarlos a investigar.
El poder de la empatía puede ayudarlo a crear un mejor contenido que resuelva los problemas de sus clientes, generando confianza en la marca y autoridad para que el marketing de empatía esté en aumento.
El viaje del nuevo comprador
El viaje del comprador ha cambiado significativamente en las últimas dos décadas. Los embudos de ventas ya no son un proceso lineal en el que recopila un montón de clientes potenciales al principio y escupe las ventas al final.
Los compradores de hoy son investigadores expertos. Saben cómo informarse sobre productos y servicios, y no esperan a que las empresas se comuniquen con ellos.
Fuente de imagenPara tener éxito en el marketing en el mundo moderno, es esencial conectarse con estos compradores potenciales al principio de su fase de investigación, para que conozcan sus productos y servicios y cómo pueden resolver los problemas de los clientes.
Después de la investigación inicial, los compradores compararán las ofertas de diferentes negocios y buscarán reseñas en línea, recomendaciones, reputación de marca y otra información tanto fuera como en línea para ayudarlos en su decisión.
No es hasta la etapa final del viaje del comprador que buscarán activamente más información. Esta etapa es fundamental para realizar la venta, pero primero se debe hacer el trabajo preliminar para comprometerse con el cliente antes si se va a tener alguna posibilidad de llegar a esta etapa final.
Las marcas de hoy deben encontrar formas de atraer la atención para que los compradores potenciales sean conscientes de ellas y sus productos, crear contenido útil que los ayude en su fase de investigación y nutrir a los clientes potenciales que han mostrado interés de una manera personal y auténtica.
Usar la empatía para conectarse con su audiencia
El marketing de contenido puede ser una forma muy efectiva de atraer a su audiencia mientras se encuentra en la fase de investigación de su viaje de compra, pero muchos especialistas en marketing no abordan la creación de contenido de manera óptima.
Muchos especialistas en marketing siguen cayendo en la trampa de crear contenido excesivamente promocional, olvidando que el objetivo del marketing exitoso en la actualidad no es promover sino educar.
Tu audiencia no quiere que le vendan. Probablemente no quieran comprarte nada en este momento, pero es posible que lo hagan en el futuro. Lo que sí quieren es una solución a su problema. Si puede ser el que proporcione esa solución, está siendo útil, generando confianza y demostrando que su empresa tiene algo valioso que ofrecer.
Si aún no lo ha descubierto, la clave para crear este tipo de contenido es empatía. El marketing de contenido empático significa comprender qué tipo de problemas enfrentan sus clientes, descubrir cómo puede ayudarlos a resolver estos problemas y crear contenido que los lleve a estas soluciones.
Comprender a tu audiencia es el 🗝️ para el éxito en #ContentMarketing.
El método Mapa de Empatía puede ayudarte a entender su estilo de vida, problemas y necesidades 🎯
Obtenga más información al respecto y muchos otros excelentes consejos en nuestra guía de #estrategia de marketing de contenido >>> https://t.co/31VltVd7xo pic.twitter.com/KDEowC0g8N
— Semrush (@semrush) 8 de junio de 2019
Cuanto más tiempo pase ayudando a su audiencia, ayudándolos a superar sus desafíos y reducir sus frustraciones, más querrán interactuar con usted. Con un mayor compromiso viene una mejor relación entre la empresa y el cliente potencial, y una mayor posibilidad de realizar una venta.
Es importante destacar que las ventas que provienen de este tipo de marketing empático tienen muchas más probabilidades de ser ventas repetidas que las que provienen de la publicidad tradicional. Descifra el código de empatía y podrías convertirte en un cliente leal (o más) de por vida.
Crear contenido que resuelva los problemas de sus clientes
Entonces, ¿cómo se crea exactamente este tipo de contenido? Comienza poniéndote en el lugar de tus clientes. Siéntese en su lado de la mesa y considere lo que necesitan de usted: ¿cómo puede ser útil?
Algunas cosas que puede hacer para ayudarlo a crear contenido empático incluyen:
Cree perfiles de clientes para comprender realmente a sus clientes, sus deseos, sus necesidades, sus problemas y sus motivaciones. Descubra lo que la gente pregunta a los motores de búsqueda. La investigación básica de palabras clave le dará una idea de las preguntas que la gente hace en línea. Entonces todo lo que tienes que hacer es proporcionar las respuestas. Pregunta a tus clientes cómo puedes ayudarlos. No hay nada de malo en preguntarle a tu audiencia qué tipo de contenido encontrarían valioso. Preste atención a los comentarios en su blog y páginas de redes sociales también.
¿Entonces, qué piensas? Considere recoger su copia de Mean People Suck hoy y obtenga también la guía complementaria visual adicional. O echa un vistazo a nuestros servicios para ayudarte a evolucionar tu cultura. ¡Y me encantaría presentarle a su equipo el poder de la empatía!
